如何為您的產品定價：專家提示

決定如何為產品定價讓許多企業主熬夜。 不僅僅是新的企業主。

價格太高，沒人買。 價格太低，你賺的錢也不夠。 就像每個競爭產品一樣給它們定價，你需要找到其他方法來區分自己。

在本文中，我們將從兩個角度研究如何為產品定價。 首先，我們將介紹一些基本的定價技巧，以便每個人都在同一頁面上。 但是，我們將更深入地回答幾個大問題。

注意：這篇文章是專門為零售企業編寫的，因此銷售 B2B、批發、訂閱、預訂或其他類型產品的公司的策略可能會有所不同。

定價基礎——基線考慮

在第一次考慮如何為產品定價時，您必須進行數學計算。 開發和營銷會產生成本。 你必須在銷售中賺到足夠的錢才能賺取利潤。

根據產品的不同，這些成本可能包括：

• 生產
• 營銷
• 勞動
• 稅收
• 運費，如果您不單獨收費
• 其他業務費用，如執照、許可證和倉庫費用

如果您可以在不犧牲質量或服務的情況下降低任何這些成本，那麼您就贏了，因為這意味著您可以保持相同的價格但獲得更多利潤。

但反過來也是如此。 如果成本上升，你就會失去利潤。

至於營銷，關鍵是要找出能夠帶來最佳投資回報的策略，並增加對這些渠道和方法的使用。 當然，說起來容易做起來難。 但這就是為什麼使用產生可跟踪數據的營銷通常比不能提供可靠方法來確定其有效性的“噴灑和祈禱”營銷更可取的原因。

將所有這些成本放在一起，然後根據每個產品或每個項目來查看它們。 對於您銷售的每個小部件，每件商品的成本是多少？ 一旦你知道了，選擇一個更高的價格，兩者之間的差額就構成了你的利潤。

這些是定價的基礎。 您可能已經看到了一些挑戰。

定價問題——是什麼影響了您對產品的定價方式？

除了定價產品的基礎知識之外，您還面臨著很多不確定性，這始於這個問題：我應該將價格標記多少？

你必須賺錢。 但是，如果您將產品的價格標得過高，您可能會嚇跑所有人，尤其是當您的價格明顯高於大多數競爭對手時。

至少，這是傳統的智慧。 我們稍後再談。

當您開始考慮這個和其他棘手的問題時，定價變得相當複雜。

例如，該產品在您的整體業務計劃中的目的是什麼？

也許您正在出售所謂的“虧損領導者”。 你賣了一種產品，實際上是故意虧本的。 但是，您這樣做是為了贏得客戶，以便您以後可以向他們出售其他產品並賺取巨額利潤。 一些電視購物節目，尤其是在 1980 年代和 1990 年代的鼎盛時期，完善了這種定價方法。

如果您希望某件商品成為支持虧損領導者的賺錢工具，那麼您對它的定價會大不相同。

如果它是一種按卡車量銷售的主要產品，並且會根據數量獲利，那麼即使將價格改變幾美分也能帶來巨大的收入增長。

另一個需要思考的問題是，人們為什麼要購買你的產品？

希望您已經知道這個問題的答案，這就是您最初創建產品的原因。 但這個問題是一個很大的問題，因為人們想要你的產品的原因在你可以為他們收取多少費用方面起著巨大的作用。

你不想要的是被捲入到底部的競賽中。 只有一家沃爾瑪，這是有原因的。 總有人願意比你收取更少的費用。 試圖通過提供最低價格來競爭是一種失敗的商業和利潤方式。

值得慶幸的是，事實證明，大多數消費者並不使用價格作為決定購買哪些產品的主要過濾器。

人們購買價格以外產品的原因

人們購買除了價格之外還有很多原因。 這些包括：

• 社會地位——我想要這個，因為它會讓別人想起我
• 害怕錯過——我想要這個，因為其他人都擁有它或正在談論它
• 價值觀——這個產品說明了我的價值觀、信仰或激情
• 身份——這個產品表達了我的身份——文化、宗教、商業、社會、性別等。
• 慾望——我想要它，因為我只是想要它
• 滿足需求——我必須擁有這款產品才能滿足我的生活需求
• 安全和隱私——我想要這個產品，因為它可以保護我、我的家人或我的財產

以下是對人們購買產品的這些以及許多其他原因的深入研究。

關鍵是，如果產品與這些動機產生共鳴，人們會為產品支付更多費用。 這些對他們來說比支付最低價格更重要。

因此，最佳定價的關鍵是——你猜對了——了解你的受眾。

為什麼你的觀眾想要你的產品？ 它提供了其他沒有的東西嗎？ 這對他們來說值多少錢？

價格比你想像的高一點

一旦您確定了您認為產品的理想價格，就將其提高一點。 您將幫助您提高利潤率，防止通貨膨脹和意外開支，並使您的業務長期更健康。

此外，這為您提供了偶爾提供折扣和特價商品的空間，而不會過多地損害您的利潤。

假設您計劃以 50 美元的價格銷售一種產品，而生產和營銷成本為 30 美元。 您在每筆銷售中賺取 66% 的利潤。 但是，如果生產成本由於你無法控制的原因突然上升到 35 美元，你的利潤就會下降到 43%。

將初始成本設為 55 美元，您現在的收益為 83%，成本增加後為 57%。

定價和商品化

當產品商品化時，就會發生逐底競爭。 無論您是在談論衛生紙、牙膏還是玉米粉蒸肉，人們通常會為此類產品尋求更低的價格。 正確的？

沒那麼快……

不要根據競爭或您認為客戶會支付的價格來設定價格。 如果您了解您的受眾為什麼想要您的產品，您可以收取更多費用。

這是一篇關於豪華牙膏和其他口腔護理產品的文章。 一個品牌以每管 55 美元的價格出售牙膏！ 它具有“植物成分”、美白技術和其他奇蹟。 他們不在沃爾瑪賣這種牙膏。

這有點極端，對吧？ 就像用金子做的馬桶。 好吧，這裡有一篇關於售價 17 美元的兩包牙膏的彭博文章。 每管 8.50 美元。 它甚至被 Lenny Kravitz 推銷。

同一篇文章提到了另一種售價 100 美元的牙膏。 是的——牙膏100美元！ 為什麼？ 它適用於那些擔心氟化物但又不想失去它為牙齒提供的好處的人。

關鍵是，專門的產品滿足專門的需求。 對於重視這些功能的挑剔觀眾，他們會心甘情願地為這些功能付費。 還要注意名人的力量——當他們信任的人認可產品時，人們會為產品支付更多的錢。

衛生紙呢？

這是對豪華衛生紙市場的調查，價格高達每卷 3 美元。

為什麼？ 各種高端品牌通過不使用保鮮膜、使用竹子代替典型的樹木材料和可回收材料來呼籲環境責任。 其他提供更好的紋理。 其他人則根據漂亮的設計進行銷售——衛生紙看起來很漂亮，很有裝飾性。

您是否看到這些公司如何迎合特定的價值觀、信仰、地位象徵和慾望？

是的，玉米粉蒸肉。 這是一個關於豪華玉米粉蒸肉的故事，六打售價 92 美元，外加 18 美元的運費。 72個玉米粉蒸肉110美元。

只要您為特定的受眾創造它，就沒有無法重新想像和以更高價格出售的產品。

四個產品定價技巧

考慮到所有這些，這裡有一些具體的技巧和策略，您可以在確定如何為產品定價時使用。

1.巧妙地使用“免費”

售價 110 美元的玉米粉蒸肉賣家 Neiman Marcus 可以嘗試以 99 美元外加免費送貨的價格出售。 他們每次銷售的利潤會少一點，但可能會賣出更多的銷量。 這將是一個有價值的測試，因為它利用了九的力量。

免費送貨是免費的一種可能的“聰明”使用方式，但如果您濫用它也會讓您付出代價，所以要小心。

購買時提供免費禮物是另一種聰明的方法。 客戶仍然可以免費獲得一些刺激購買的東西，但您並不是白送東西。

2. 使用“先買後付”（BNPL）

這裡的想法是分散付款以使您的客戶更易於管理成本。 分期付款是一個類似的概念。

現代“先買後付”運動的創新之處在於，技術使企業提供這種服務變得超級容易和安全，許多人將其用於低價商品，甚至是價格低於 100 美元的商品。 查看使用 BNPL 的五個優勢，以及與 WooCommerce 配對的技術，讓您輕鬆使用。

3. 困難時期不要降價

沒有證據表明在困難時期降價會維持您的利潤水平、您的業務或您支付員工工資的能力。

現實情況是，如果您不斷提供折扣，客戶就會開始期待甚至要求折扣。 你不想掉進那個陷阱，因為那樣你就又一次跌到谷底了。

4. 巧妙地使用優惠券

如果它總是在打折，那麼它就不是真正的銷售。 客戶會明白這一點。 因此，如果您選擇使用優惠券，請明智地使用它們。 以下是使用優惠券的一些充分理由：

• 吸引新客戶
• 減少特定項目的庫存
• 回饋社會
• 慶祝節日
• 增加您的平均訂單規模，就像“超過 100 美元的訂單節省 20%”之類的優惠一樣

WooCommerce 有數十種適用於各種情況的優惠券擴展，例如智能優惠券。 想成為職業選手？ 閱讀我們在 WooCommerce 上使用優惠券的完整指南。

不要賣空自己（或您的產品）

不要讓定價給您帶來壓力，也不要試圖與其他人競爭。 計算您的成本並設定可持續的利潤。 然後，突出您的產品的優勢以及它們如何為您的客戶服務。 關注您的受眾是獲得更高價格和保護您的利潤的最佳方式。

但歸根結底，您的產品價格對於您的業務和受眾來說將是獨一無二的。 找出完美的數字可能需要一點時間。 因此，請務必與您的客戶保持聯繫並密切關注分析，以了解進展順利以及您可能想要更改的內容。