從創意到第一位客戶：選擇受眾
已發表: 2020-08-20沒有什麼能比得上創業——為自己工作，做自己熱愛的事情！ 但開展在線業務不僅僅是為了錢：它是關於控制你的生活並在滿足世界需求的同時找到個人成就感。
您的企業可能會為您提供額外的收入，讓您可以養家糊口或離開不健康的工作環境。 您可能能夠為您的社區帶來工作，或者引起人們對被忽視的問題的關注。
旅程將是令人興奮和有益的——如果你從正確的開始，成功。 因此，我們正在整理一個由七部分組成的系列 -從創意到第一個客戶- 包含所有提示、資源和工具，以激發一個偉大的想法，使您能夠執行它，並促成您的第一次銷售。
導航旅程
第一部分：選擇受眾
第二部分：找到要解決的問題
第三部分：在你製造之前賣掉它
第四部分：創建產品
第五部分：選擇操作系統
第六部分：把你的產品帶給你的客戶
第七部分：創造快樂的客戶
今天我們從第一步開始：選擇受眾。
您的受眾是對您的產品或服務感興趣的人群。
他們是你解決問題的人。 成功的、可持續發展的企業專注於滿足客戶的需求。 為此，您必須了解它們。
通過弄清楚你的受眾來開始你的新企業——是的，甚至在決定你將銷售什麼產品之前。 已經有了商業想法？ 沒關係！ 我們仍然鼓勵您完成此過程，微調您的受眾定義，並更好地了解他們。
為什麼要從觀眾開始？
在這就是營銷中，塞思·戈丁寫道：“製造一把鑰匙然後跑來跑去尋找可以打開的鎖是沒有任何意義的。 唯一有效的解決方案是找到一把鎖，然後製作一把鑰匙。” 為您想要服務的人創建產品比找到想要您已經創建的產品的人容易得多。
您的受眾會影響您業務的各個方面，從產品開發和網站設計到客戶服務和營銷。 當你知道你在為誰創造產品時，你可以圍繞他們的需求構建並在第一時間把它做好——而不是投入時間和金錢，只是因為你沒有與客戶建立聯繫而在一年後改變商業模式。 沒有客戶，你就沒有生意。
選擇有針對性的受眾也可以最大限度地減少競爭。 假設您銷售園藝工具。 如果您決定為城市居民提供屋頂花園服務，那麼您就不會與一家向擁有數英畝土地的農村地區居民銷售產品的商店競爭。 這兩個群體正在尋找非常不同的產品，並將選擇滿足其特定需求的企業。
最後，從受眾開始可以幫助您專注於您提供的價值，而不是對市場做出反應。 以價格與其他商店競爭是逐底競爭； 總會有人能以更低的成本銷售同樣的產品。 但是，當您提供專為特定人群設計的解決方案時，您將不需要僅僅依靠低價來脫穎而出並進行銷售。
如何定義目標受眾
在定義您的受眾時，有兩種常見的方法可以最大限度地提高您的成功機會。 首先是專注於你已經是其中一員的群體。 這使得市場研究更容易——你已經知道在哪裡可以找到人來測試想法並了解真正讓他們興奮的是什麼。 第二個是為您不太熟悉的人服務，但與與您的目標群體非常熟悉的人一起工作，可以為您提供見解，將您介紹給重要的人，並擔任顧問。
“不要從機器、庫存或戰術開始。 不要從你知道如何做的事情開始，或者對你的任務分心。 相反，從夢想和恐懼開始，從情緒狀態開始，從客戶尋求的改變開始。” ——塞思·戈丁
人口統計很重要，但心理統計通常是一個更好的起點。
人口統計是受眾的外部或身體特徵：他們的年齡、種族、性別和職業。 心理特徵是受眾的心理特徵，即他們的內在動機：他們的需求、需求、動機、態度和願望。
客戶是 35 歲、女性和中產階級這一事實確實會影響她的購買決定，而她喜歡在戶外度過時間並希望與她的孩子分享這一事實更為重要。 這些興趣和願望將導致她購買家庭大小的帳篷或四人自行車架，而她的收入水平可能會影響她的工作預算。 了解客戶的各個方面很重要。
問問自己：是什麼讓您的觀眾與眾不同？ 這是他們喜歡做的事情嗎？ 他們有問題嗎？ 他們想在自己的生活或親人的生活中看到變化？
以下是一些縮小受眾範圍的其他方法：
- 您聯繫和關心的人。 你對某一類人充滿熱情嗎？ 也許您喜歡與汽車愛好者、小企業主或新父親互動。 （請記住：如果您沒有相同的熱情，那也沒關係；您總是可以與有相同愛好的人一起工作。）
- 人們珍視的價值觀。 我們都有價值觀，這些價值觀構成了我們的世界觀並影響我們的決定。 例如， “我關心為我的孩子保護地球，所以我只購買可持續產品。” 另一個可能是， “擁有最新、最現代的技術對我來說很重要，所以我每次發布新智能手機時都會購買。” 你不能改變某人的價值觀，但你可以影響他們根據這些價值觀做出的決定。 使您的產品和服務與您的受眾所堅持的價值觀保持一致通常是一種有效的策略。
- 服務不足的客戶。 想想一群人的需求目前沒有得到滿足。 也許他們需要更多時間、更簡單的流程或更實惠的選擇。 您有機會在填補市場空白的同時為客戶服務。
想要更進一步？ 嘗試創建買家角色，這是代表您的受眾的虛構個人資料。 這是一種高級策略，可以幫助您形象化您想與之共事的人。
如何了解你的觀眾
什麼都不做，即使你認為你和他們一模一樣！ 人們根據廣泛的因素做出決定，重要的是要找出這些因素是什麼以及它們與您自己的不同之處。 這裡有一些方法可以做到這一點：
- 進行面對面的採訪。 與觀眾中的真實人物面對面地坐下來。 和他們談談他們的經歷、信仰和問題。 他們為什麼要做出他們所做的決定？ 與在線調查相比，面對面聊天有助於自然對話，提供更多細節和背景信息。
- 花時間在他們花時間的地方。 您的受眾成員是否活躍在 Facebook 群組、行業論壇或 subreddit 中？ 也參與進來。 注意他們正在進行的討論以及他們使用的語言。 參與並提出問題。
- 創建調查。 使用諸如 Crowdsignal 之類的調查工具在社交媒體或通過電子郵件與受眾成員聯繫。 HubSpot 為編寫有效的調查問題以獲取更多信息提供了很好的指南。
專業提示：想進一步了解您的受眾？ 如果您了解他們的問題、興趣或其他特徵，請使用關鍵字規劃工具（如 Google Keyword Planner）收集更多詳細信息。 搜索一個問題或興趣，您將獲得相關術語和估計的搜索量。 這是了解人們正在尋找的常見產品和服務並確定潛在客戶群規模的好方法。
以受眾為中心的業務示例
這在實踐中是什麼樣的？ 讓我們來看看兩個取得成功的在線商店。
1. 抓寵物食品
這家總部位於澳大利亞的公司由 Mike Halligan 和 Doug Spiegelhauer 創立，銷售改變了行業的狗糧。 早期，他們花時間了解寵物主人的需求，並獲得了一些可以用來滿足未滿足需求的關鍵信息：
- 幾乎所有的狗糧都在寵物店出售。
- 客戶在很大程度上不信任寵物食品公司。
- 寵物食品公司不需要披露成分，這加劇了不信任。
邁克和道格花時間親自和在線社區與狗主人交談。 然後，他們創建了一個可定制的在線訂閱服務，該服務剔除了零售商，專注於更好的成分，並以更低的價格提供高品質的狗糧並免費送貨。
現在，他們擁有大量滿意的客戶，並且在世界各地的媒體上都有報導。 查看他們的完整故事或查看他們的在線商店。
2. Mariener 眼鏡
2012 年，Mariener Eyewear 創始人 Marien Klootwijk 正在尋找一副具有非常特殊功能的替換太陽鏡，但在他的預算中找不到任何東西。 因此，他為像他這樣的客戶設計了產品：他們想要簡單、高性能且不花錢的眼鏡。
關注特定受眾會影響從採購到產品開發的方方面面。 他們使用耐用、靈活的材料； 具有抗衝擊鏡片； 並添加防水、防污、防油脂和防水塗層。 他們甚至開發出了世界上第一款磨砂反光雪鏡！ 他們的網站設計也建立在同樣的原則之上：嚴肅的功能設計。
要了解有關他們故事的更多信息，請閱讀他們的完整案例研究或購買他們的產品。
請明確點
專注於您想要服務的特定人群。 你越專注，就越能成功地滿足他們的需求。 隨著您的業務增長並且您更好地了解您的受眾，您可以隨時改變。
所以潛入並了解他們！ 這些是你將要與之共事的人，你要分享他們的激情，以及你要滿足他們的需求。
我們從這裡去哪裡？ 既然您已經確定了您的受眾，下一步就是找出您要為他們解決的問題。 請留意本系列的下一篇文章：尋找要解決的問題。
想進一步探索這個？