市場拓展策略：像老闆一樣主宰新的國際市場

您是否在製定正確的市場擴張策略來進入新市場時遇到困難？ 您想將您的業務推向全球，不是嗎？

如果是這樣，讓我們直接開始。

為您的公司製定成功的市場擴張策略比大多數企業領導者最初想像的要困難。

初次擔任成長經理的人通常認為這就像複製本地成長策略一樣簡單。 直到他們臉朝下摔倒。

如果這對你來說是全新的…

拓展新市場不僅是複製貼上國內市場的有效內容。 國際擴張策略需要密切關注，因為即使是最優秀的主管也會忽略許多變數。

你知道有趣的部分是什麼嗎？

執行成功的市場擴張策略不僅是小型企業面臨的挑戰。 擁有龐大行銷部門和巨額預算的大公司也未能倖免。

過去，許多大品牌在實施國際擴張策略時都遭遇了慘敗。

著名的例子包括中國的家得寶、以色列的星巴克和多個國家的沃爾瑪。 我們將在本文後面討論這些公司是如何失敗的。 當你聽到沃爾瑪在韓國失敗的故事時，你會咯咯笑，所以堅持下去

讓我們繼續。

根據 Gartner 最近的一份報告，成長是超過 51% 的執行長的首要任務，因此您不能落後。

我是說…

將您的產品銷往更多國家是在日益全球化的經濟中推動成長並保持競爭力的絕佳方式。

如果你的國際努力落後，你就會浪費大量資金，並變得無關緊要。

現在你不要這樣了，是嗎？

在今天的文章中，我們分享了在新市場中輕鬆擴展業務的簡單方法。

什麼是國際市場拓展策略？

在我們深入討論細節之前，我們將什麼動物稱為國際行銷擴張策略？

國際行銷擴張策略的基本形式是概述您的公司如何在國外擴張、賺錢和繁榮的計劃。

市場拓展策略包括您為滲透遠離家鄉的國外市場所採取的所有途徑和方法。

換句話說，它是一個藍圖，向您的團隊展示公司計劃如何執行全球擴張，同時增加利潤並降低涉及這些從未探索過的領域的風險。

這樣好多了，對吧？

您可以將其視為您公司的世界統治總體規劃。

從表面上看，這似乎很簡單——你知道，就像你可以一邊喝咖啡一邊在餐巾紙上畫畫一樣。 例如，對於您的美國公司來說，在南非銷售產品有多困難？

每個人都這樣做。 蘋果做到了。 谷歌做到了。 臉書做到了。

但壞消息是，制定能夠實現預期結果的市場擴張策略並不容易。 您必須對國際市場擴張策略進行深入思考，並讓所有利害關係人參與其中。

拓展新市場可以採取多種形式，因此有許多選擇可供選擇。 充分掌握您可以使用的國際擴張策略可以幫助您確定最適合您公司的策略。

以下是一些可供探索的產品市場拓展的常見策略。

七大熱門市場擴張策略

有多種策略（或方法）可以讓您的公司走向國際化。 您可以堅持一種策略或結合多種策略，具體取決於您的需求、預算和業務類型等。

無論您決定實施哪種策略，重要的是始終選擇適合您業務目標的策略。 如果一種策略失敗，您可以隨時改進或審查您的方法或選擇完全不同的方法。

讓我們開始吧。

1. 出口產品作為市場拓展策略

你們生產實體產品嗎？ 如果是這樣，將產品出口到另一個國家是一種可行的市場擴張策略。 這種方法對世界各地的許多製造商來說都非常有效。

不乏例子可以證明這種市場擴張策略的實際效果。

豐田和現代等汽車製造商有效地執行了這項市場擴張策略，以覆蓋世界各地的客戶。

需要另一個例子嗎？

考慮一下中國製造商為吸引全球受眾而採用的策略。

例如，我們家中的大多數電子產品、服裝和其他物品都是中國製造的，這使得一些企業家在這個過程中成為億萬富翁。

可以說，在地球的遙遠角落，你都可以找到中國製造的產品。 我的朋友，那裡的市場擴張處於最佳狀態。

作為美國的製造商，您不必重新發明輪子。 只需調整策略即可進入並拓展全球新市場。

也就是說，您可以直接向國外客戶銷售，也可以與出口代理商、經銷商和貿易公司等第三方商家合作。

此外，除了您的官方網站和其他數位管道之外，您還可以在多個迎合全球受眾的線上市場上進行銷售。

透過策略行銷和定位，您可以快速擴大線下和線上的市場覆蓋範圍。

2. 特許經營和許可

自成立以來，肯德基、麥當勞和 Calvin Klein 等公司已經跨越了國際邊界。

您知道他們的產品是如何實現指數級市場擴張的嗎？

你猜到了。

他們都將特許經營和許可付諸行動。 它有效！

話雖如此，特許經營和許可有什麼區別？

您可能已經知道這一點，但如果您剛開始或需要提醒：

• 特許經營－透過這種模式，您可以讓其他國家的企業使用您公司的業務模式和品牌。 這樣，您就可以滲透更多市場，並從初始特許經營費和持續的特許權使用費中賺取收入。 肯德基、希爾頓和星巴克就是最好的例子；
• 授權－該策略涉及授予外國公司使用貴公司智慧財產權的權利。 這包括商標、專利和版權。 您可以擴大市場並透過特許權使用費賺取收入。 這就是 Calvin Klein、耐吉和華特迪士尼公司所做的事情。

要了解有關此產品擴展策略的更多信息，請隨時查看特許經營與許可：有什麼區別？ NerdWallet 的文章。

3. 合資企業作為市場擴張策略

另一種流行的市場擴張策略是合資企業。 透過這種模式，您的公司可以與其他國家/地區的企業合作創辦新公司或共同開展新專案。

整件事情是如何運作的？

例如，假設我繼承了一家 ABC 公司，該公司擁有優質可可農場，但缺乏建造工廠來加工產品的資源。

同時，在世界的另一邊，您擁有一家 XYZ 公司，擁有加工產品的資源，但缺乏可靠的可可來源。

我們可以攜手組成一家強大的公司，生產巧克力等可可產品。 我們可以隨意命名我們的新合資企業。 例如，COCO-AYZ 公司。

一方面，我提供大量的優質可可來維持我們新公司的運作（並避免不斷的債權人）。

另一方面，您為我們提供了啟動和發展新公司所需的資源。

透過我們的合資企業，我們可以有效地合作，將最終產品推向更廣闊的市場並享受回報。

我希望這是一個很好的例子。

如果沒有，以下是成功組建合資企業的公司的常見例子：

• 莫爾森康勝和 SABMiller；
• 微軟和通用電氣；
• 沃爾瑪和 Eko；
• 波音公司和洛克希德馬丁公司；
• 華特迪士尼公司、新聞集團、康卡斯特旗下的 NBC 環球公司和 Providence Equity Partners；
• BMW和華晨汽車集團。

以上這些公司你一定很熟悉。

或不。

大家可能比較熟悉的是上述公司聯手組成的合資企業。 例如，Molson Coors 和 SABMiller 誕生了 MillerCoors。

您可能也熟悉 Hulu，它是為經營上述媒體巨頭的節目而成立的合資企業。

你能猜出是哪些公司為我們帶來了索尼愛立信嗎？

4. 收購和併購作為市場擴張策略

另一個有效的市場拓展策略是收購和合併。

收購，顧名思義，涉及購買和控制外國企業。

您不必從頭開始，而是擁有一個已建立的發射台。

此次收購將為您的公司帶來多項好處，例如：

• 減少競爭；
• 改善客戶體驗；
• 接觸已建立的客戶群；
• 建立分銷通路；
• 市場占有率;
• 獲得已在國外市場運作的技術和系統；
• 和更多。

這也使得市場進入變得更加容易。

另一方面，合併涉及將兩家公司合併為一家。 因此，您可以與現有公司合併以獲得收購帶來的相同好處，而不是在其他國家/地區開設連鎖超市。

在大多數情況下，收購和合併是並行的。 有許多成功執行這種產品擴張策略的公司的例子。

如果你問任何新人，他們可能會告訴你 Android 是 Google 的創意。 但很多人不知道，Google在2005年以5,000萬美元收購了Android。這使得Google首次進入手機市場。

以下是更多收購和​​合併的例子。

5. 電子商務和數位擴張

電子商務和數位化擴張作為拓展新市場的策略幾乎是不言自明的。

好吧，除非你住在岩石下（在這種情況下你就不會閱讀這篇文章）。

互聯網使接觸更廣泛的受眾變得異常容易。 它消除了過去使擴張變得有點困難的地理和傳統物理障礙。

如今，您只需在辦公桌上點擊幾下滑鼠即可發起並成功開展數位行銷活動。 對於任何尋求向本土市場以外擴張的公司來說，電子商務和國際數位行銷都是具有成本效益且高效的工具。

有大量資源可以幫助您了解有關國際電子商務和數位行銷的更多信息，但我們無法在此列出所有內容。

不過，我找到了一份簡短的 PDF 報告，總結了全球電子商務和數位行銷策略。

如果您沒有時間，以下是我從報告中收集的一些要點：

• 與任何其他市場擴張策略一樣，它很容易實施，但也面臨挑戰；
• 電子商務讓您可以接觸到世界任何地方的客戶，進行零售和批發銷售；
• 您可以使用無數的數位行銷策略來建立全球影響力；
• 準備好應對複雜的地形，包括文化適應、國際航運物流、內容在地化以及管理各種法規和標準；
• 您可以輕鬆地為您的行銷活動收集大量有用的數據；
• 多語言搜尋引擎優化、內容行銷、社群媒體和付費線上廣告至關重要；
• 選擇正確的平台，包括您的翻譯工具。

多年來，許多公司都相當成功地實施了這項策略。 我最喜歡的例子是 Dollar Shave Club，它使用一個簡單但幽默的影片來啟動現在價值數十億美元的全球公司。

這個影片：

還有很多其他成功的電子商務公司，我們無法在此列出。

但明顯的例子包括 Amazon、eBay、AppSumo、Shopify、Warby Parker、Gymshark 等，這樣的例子不勝枚舉。

相關閱讀：什麼是跨境電子商務（+如何實施的提示）。

6. 策略聯盟和夥伴關係作為市場拓展策略

仍不知道如何拓展海外市場？

好吧，向策略聯盟和夥伴關係問好。

在進一步討論之前，我想提一下，合資企業也是策略聯盟的一種。

在本段中，我們將討論不涉及創建獨立法人實體（如合資企業）的策略聯盟和夥伴關係。

首先，什麼是策略聯盟或夥伴關係？ 劇透警告：它們正是您所想的那樣。

簡單的說…

策略聯盟和合作夥伴關係是您的公司與外國實體或政府機構之間的合作。

其次，這類國際擴張策略有許多好處。

你可以：

• 追求共同目標，如產品開發、研究、市場進入策略和國外行銷舉措；
• 分擔成本和潛在風險；
• 分享專業知識和技術；
• 獲得急需的分銷管道；
• 嚴格遵守當地法律法規；
• 和更多。

當然，您公司的主要目標和利益是市場擴張。

例如，如果您是一家基礎設施公司，希望擴展到世界其他地區，那麼與您感興趣的國家/地區的當地政府建立策略聯盟是值得的。 否則，您的國際擴張策略將面臨當地人的巨大阻力。

你知道，就像這些人一樣：印尼當地人抵制中國的基礎建設投資。

7. 綠地投資及子公司

最後但並非最不重要的一點是，我們擁有所謂的綠地投資和子公司。

綠地投資是一種市場擴張策略，涉及在國外建立新的業務、實體、子公司或設施

「綠地」一詞源自於這樣一個事實：在大多數情況下，公司（通常是跨國組織）正在從頭開始創辦一家新企業。 興建辦公室、配送中心、生產設施及生活區。 這通常涉及犁地和準備綠地。

綠地投資和子公司使您的公司能夠：

• 建造客製化設施；
• 對營運有更多的控制權；
• 擁有更大的自主權和靈活性；
• 建立強大的本地影響力。

但請注意，這種市場擴張策略涉及大量的前期投資和較高的風險。

現在您已經知道什麼是國際市場擴張策略以及可以使用的一些策略，讓我們轉向好處。

國際市場擴張的七大好處

根據富國銀行的報告，87%的美國公司認為國際市場擴張對於長期成長是必要的。

此外，69%的受訪者認為新興市場提供了最大的成長機會。

儘管如此，許多美國公司尚未將業務推向全球。

如果您仍持觀望態度，那麼國際擴張的以下好處可能會為您帶來所需的推動力。

1.擴大消費者基礎

國際擴張最明顯的好處是擴大了客戶群。

將您的業務帶到其他國家/地區可以讓您進入在您的祖國可能已經飽和或無法進入的未開發市場。

透過開拓新的、多樣化的市場和客戶群，您可以顯著擴大您的消費者基礎並增加您的收入潛力。

2. 提高品牌知名度

成功執行國際擴張策略可協助您提高全球品牌認知度和聲譽。

正面的品牌形象可以增強消費者的信任，從而吸引更多的客戶和品牌忠誠度。

更多的客戶和更好的品牌忠誠度最終體現在品牌宣傳和口碑行銷上。

請記住，70% 的客戶會從他們信任的品牌購買更多商品，而人們會在值得信賴的品牌上多花 25% 的錢。

3. 收入來源多角化

依賴國內市場的單一收入來源可能會讓您的公司面臨經濟波動和不可預見事件的影響。

另一方面，讓您的公司走向全球化可以讓您實現收入來源多元化並分散風險。

如果您的公司在一個市場表現不佳，您可以透過在另一個市場取得成功來抵消損失。

此外，國際市場為您提供了推出新產品的機會，這可以對您的收入產生積極影響。

可口可樂就是一個很好的例子。 該公司在多個地區繼續表現良好，同時定期推出新品牌。

4.競爭優勢

拓展新市場可以為您的公司提供比國內競爭對手更具競爭優勢的服務。

首先，客戶相信您是一家有遠見的公司，將他們的最大利益放在心上。

其次，與競爭對手相比，國際化使您能夠在更多市場建立系統並佔據市場份額。

“獲得創新技術、更便宜的資源以及適應不同文化規範的能力使他們能夠提供吸引更廣泛受眾的獨特產品和服務。” – Ariel King 博士，LinkedIn。

5. 獲得多元化的人才庫

國際市場擴張的另一個好處是獲得更多樣化、更廣泛的人才庫。

為什麼這很重要？

僱用國際專業知識和技能可以為您的公司帶來創造力、多樣性、不同的語言和創新。

這培育了包容性和充滿活力的工作文化，從而提高了生產力。

6. 外商投資機會

僅在國內市場營運可能會讓您無法享受跨國公司提供的各種外國投資機會。

例如，將您的公司推向全球可以為您提供更便宜的資源和新技術，幫助您的業務快速擴展。

此外，許多外國政府也向尋求在其國家投資的公司提供豐厚的激勵措施，例如減稅、佣金和貸款。

7. 規模經濟

拓展新市場最容易被忽略的好處之一是規模經濟。

服務國際市場意味著要應對更大的、具有不同需求的客戶群。

這意味著您必須增加產量，從而降低單位成本。

受益於規模經濟的跨國公司可以降低生產成本並提高獲利能力。

說完了好處，現在讓我們來介紹如何為您的企業制定有效的市場擴張策略。

如何制定市場拓展策略

雖然一開始看起來可能令人畏懼，但如果您有正確的心態並知道自己在做什麼，那麼制定有效的市場擴張策略就會很容易。

也就是說，制定涵蓋從準備、執行到衡量結果等各個面向的策略非常重要。

讓我們言歸正傳吧。

1. 定義你的目標

制定市場擴張策略的第一步是定義您的目標。 你不能只是突發奇想並指望有什麼東西能堅持下去。

如果沒有明確定義和可衡量的目標，您如何知道您的市場擴張策略是否有效？

考慮到這一點，您希望透過國際擴張策略實現什麼目標？

您是否正在尋找：

• 增加銷售和收入？
• 提升品牌知名度？
• 推出新產品？
• 建立新市場？
• 提高獲利能力？
• 研發產品？
• 減少開支？
• 獲取新資源？

這些是定義擴展目的時需要考慮的一些目標。

設定明確的目標，指導您的團隊執行成功的策略。

否則，你的策略從一開始就是錯的。 你會像一隻無頭蒼蠅一樣到處亂跑，直到最後搖搖晃晃地走出新市場，放棄擴張計畫。

有了明確的目的，讓我們繼續下一步。

2. 進行敏銳的市場研究

我們不能強調這一點，但在沒有適當研究的情況下就去拓展新市場只會在你臉上爆炸。

您所瞄準的新地區是否對您的產品或服務有需求？

穩健的研究應該是您的市場擴張策略的基礎。

為什麼？

紮實的​​研究使您能夠：

• 確定潛在市場；
• 了解競爭；
• 了解當地消費者的行為和偏好；
• 分析市場人口統計；
• 確定需求和機會。

例如，如果您銷售滑雪設備，您就不想浪費資源向熱帶市場行銷。

這是另一個有趣的例子。

由於沃爾瑪在向韓國擴張時沒有做足夠的基礎工作，因此他們安裝的貨架比當地競爭對手更高。

結果，韓國購物者被迫伸展身體或使用梯子才能拿到高架上的商品

此外，他們悲慘地未能辨識韓國人的購物習慣。

韓國人通常喜歡每天去當地的各種商店購物，而不是每週去沃爾瑪購物一次。

「他們的箱子裡堆滿了貨物，」46 歲的李珍淑 (Lee Jin Sook) 坐在首爾地鐵上，她是一位家庭主婦。 “這對於一些開車出門的美國家庭主婦來說可能是件好事。” 但她說，韓國人更喜歡小包裝：“為什麼要買一盒洗髮精瓶？”

他們在巴西犯了類似的災難性錯誤，您可以在這篇文章中讀到：沃爾瑪在巴西的旅程：崛起、衰落和收購的故事。

需要更多因研究不力而未能達標的公司的例子嗎？ 家得寶（Home Depot）、美泰（Mattel）和易趣（eBay）在中國慘敗。

這就是星巴克在以色列失敗而無法在澳洲取得成功的原因。

3.定義你的目標受眾

這些巨頭在國外市場失敗的主要原因之一是他們不了解當地的客戶。

大多數公司都試圖將美國商店的風格和目標受眾形象強加於人。

他們想：如果它在美國行得通，為什麼在韓國或中國行不通呢？

天哪，他們錯了。

當然，您銷售的是相同的產品，但不要錯誤地假設新市場具有相同的需求和興趣。

這就是為什麼您的美國目標受眾概況在國外市場不起作用。

根據市場研究從頭開始定義不同市場的目標受眾。

別搬石頭砸自己的腳。 您可以從尼爾·帕特爾（Neil Patel）的《如何找到目標受眾》中了解更多。

4.利用數位行銷

早些時候，我們提到網路使聯繫世界各地的客戶變得異常容易。

為了加速您的市場進入和擴張，請使用您可以使用的所有數位行銷工具和技術。

您在這個領域有很多選擇。

首先，您可以採用搜尋引擎優化（SEO）來出現在國外市場的本地搜尋結果中。

否則，即使潛在客戶正在尋找您提供的產品，他們可能永遠找不到您的業務。

其次，針對目標市場中的客戶進行社群媒體行銷。 請注意，某些社群媒體平台在某些市場中比其他市場更為突出。

因此，您在設計行銷活動時需要具有策略性。

第三，不要忘記電子郵件行銷。

若實施得當，電子郵件行銷的投資報酬率高達 4,000%！

此外，針對這些新地區部署內容行銷活動。

如果您需要一點幫助，請查看 HubSpot 提供的這本精美的 PDF 指南：全球行銷手冊。

最後，不要忽視實施電子商務解決方案並利用線上市場來吸引更多客戶。

5. 遵守法律法規

我想這非常簡單，也是你們法律部門的責任。

在進行國際擴張之前，請確保您的策略、商業模式和產品供應不會違反任何法律。

不同國家對外國投資者有不同的法律要求。

因此，請諮詢您的律師，以避免法庭訴訟和巨額罰款等令人不快的意外情況。

6. 在地化和翻譯

根據 CSA 研究，29 個國家 76% 的消費者表示，他們更喜歡購買帶有母語訊息的產品。

此外，40% 的消費者表示他們永遠不會從其他語言的網站上購買。 您可以看到這對您的國際擴張策略意味著什麼。

拓展新市場時，請確保您以他們的母語提供產品和服務。 這意味著您需要建立一個具有有效在地化和翻譯的網站。

在地化意味著提供與當地人產生共鳴的使用者體驗。 這意味著改變您的產品包裝等。

翻譯涉及將您的網站內容轉換為其他語言。

不要忘記在地化和翻譯需要您很好地掌握文化的細微差別和偏好。

幸運的是，使用 TranslatePress 等工具在地化和翻譯您的網站不一定是一個挑戰。

TranslatePress 是一種用戶友好的網站翻譯和在地化解決方案，使大小企業都可以進行多語言擴展。

結論

我們希望這篇長文能為您提供製定永續市場擴張策略所需的藍圖。

我們概述了好處、策略以及製定國際擴張策略時需要考慮的一些事項。

在拓展新市場時，從精明的研究開始以避免常見錯誤是值得的。

之後，始終將客戶的需求放在首位並尊重他們的文化和法律。

您的主要收穫是什麼？

請在下面的評論部分分享您的技巧、想法和建議。