如何將一次性客戶轉化為每月經常性收入

這篇客座文章由 Millo 的創始人普雷斯頓·李 (Preston Lee) 撰寫，該出版物旨在促進自由職業者的成功。 要了解有關 Millo 的更多信息，請訪問他們的網站。

幾天前，我正在與一位白手起家的網頁設計機構的朋友通電話。

他最初是一名獨特的自由職業者，幾乎從事任何他能找到的工作，勉強勉強糊口。

四年後，他組建了一支 20 多人的團隊，每月的經常性收入超過 10 萬美元。

在不到五年的時間裡，這是一項年收入百萬美元的業務。

改變生活。

我朋友的名字是 Clay Mosley，這些是他用來解釋這一巨大成就的確切詞語：

“我成長得超快的一個最大因素是我們改變了商業模式，只做每月的經常性收入。

“所以我們就像‘好吧，如果你想要一個定製網站，我們把它改為每月 200 美元，我們的銷售額猛增！’”

我一直大力倡導為您的自由職業者建立更可預測的收入。

但是，當涉及到將一次性客戶轉化為他們每月可以指望的收入時，許多自由職業者只是不知道從哪裡開始。

所以今天，我想分享一些我親眼看到的自由職業者實現從一次性計費到經常性收入飛躍的最簡單和最成功的方法：

• 調整您的目標客戶類型
• 構建易於理解的月度套餐
• 推銷，推銷，再推銷一些
• 使用技術實現自動付款
• 讓它可預測

調整您的目標客戶類型

為了獲得更多的經常性收入，您可以做的最有影響力的事情是更批判性地思考您的目標客戶類型。

有些客戶比其他客戶更適合長期循環模式。

例如，考慮一下如果您的目標公司需要一個簡單的網站，您會找到什麼樣的客戶。

最有可能的是，這些類型的客戶會僱用您一次來構建他們的網站，然後再轉向其他項目。 這是一次性交易。 下個月，您將重新尋找下一個客戶。

相反，請考慮將目標公司定位為已經擁有網站但需要在其網站上不斷更新、升級和新功能的公司。

這些類型的客戶更有可能同意長期的、每月的收入模式，因為您將更有能力在較長時間內提供持續的支持和價值。

我在下面概述了一些具體示例，以便您了解我在說什麼：

通過重新思考與您合作的客戶類型，您可以快速調整您的產品以匹配可能適合經常性收入模式的客戶。

構建易於理解的月度套餐，客戶可以說“是”

另一種提高將一次性客戶轉化為每月經常性收入的機會的方法是讓每月協議變得簡單、清晰和容易說“是”。

與其按小時計費，甚至使用基於價值的定價（許多“專家”向自由職業者推薦），不如構建客戶可以選擇並同意的包。

例如，您可能會從一次為定制的 WordPress 網站收取 5,000 美元的費用，變成為每月 499 美元的持續和無限制的 WordPress 更新和支持費用。

正如我的朋友 Jake Jorgovan（他建立了一個具有經常性收入模式的大規模營銷業務）所說的那樣，“網站支持是一個真正反復出現的問題，不會消失。”

這意味著，如果您能以 499 美元/月的價格簽約一位客戶，然後向該客戶兌現您的承諾，他們很可能會留下很長時間。

要找到合適的包裹，請考慮您對以下問題的回答：

• 我目前的客戶願意每月支付多少錢？
• 我將向他們承諾什麼以換取他們每月的付款？
• 為了讓客戶停留更長時間，我可以通過哪些方式超額投放？
• 我一次可以支持多少客戶？

在您進入下一步（向您的客戶推介這些新套餐）之前，重要的是您要有信心，至少有一部分您推介的客戶會說“是”。

首先考慮以下問題：

• 我可以經常為我的客戶提供什麼真正的價值？
• 這項服務真的以可重複的方式有價值嗎？
• 我相信我提供的價值嗎？ 如果沒有，我怎樣才能讓這個提議更有幫助？ （這將幫助您更好地推銷或銷售，而不會感到低俗或推銷。）

此時從您信任的人（但他們也會對您誠實）那裡收集反饋可能會有所幫助。

詢問他們對你的新產品的反饋，如果他們有批評意見或其他疑慮，請保持開放的態度。

最終，您會找到一份能引起您（您的內部指南針）和您的客戶共鳴的報價。

這是開始的提議。

推銷，推銷，再推銷一些（以你自己的方式）

一旦您確定了您真正相信的有價值的產品組合，您就可以準備完美的推介了。

如果你已經正確地完成了前面的步驟，那麼投球應該是自然而然的。

例如，如果您與客戶完成了一個小項目並且他們對結果很滿意，那麼自然的 segue 看起來像這樣：

“我很高興聽到您的網站正在推動我們所希望的早期積極成果。 我很樂意通過每個月在您的網站上付出努力來幫助您實現我們討論過的一些更大的目標。 我有幾個每月一攬子交易...... “

推銷這種獨特的追加銷售真的是一個不錯的時機（當然，除非您的客戶對您生氣或感到沮喪）。

代理機構建設者切爾西鮑德溫告訴我她如何利用經常性收入的力量來發展她的業務：

“如果你有一個想法[關於如何在經常性的基礎上增加價值]，就把這個想法推銷出去。 我告訴自由職業者在他們寫的每一份提案中只為一個保留者做一個宣傳。

保持低調和低壓力，這樣他們就不會覺得你在逼迫他們。 有些人會買賬； 有些人不會。 但它把這個想法擺在他們面前。

然後在項目結束時或接近項目結束時，你可以再次提出這個想法。”

如果你有合適的提議和足夠的堅持，你的企業將自然而然地開始建立其經常性收入，因為你會在情況允許的情況下繼續推銷。

雖然這可能令人恐懼或恐嚇，但請記住：他們最多只能說“不”。 除非你做了其他值得稱讚的事情，否則你在提供這種加售後被客戶“解僱”的可能性微乎其微。

使用技術引入自動付款

一旦客戶對定期付款模式說“是”，設置某種技術以每月自動向您的客戶收費就很重要了。

這很重要，原因如下：

你有更好的任務需要關注

根據您定期註冊的客戶數量，您很快就會發現，如果手動完成，管理每月付款可能會很麻煩。 由於為您的客戶提供價值應該是您的首要任務，因此與發送付款請求和追查逾期發票相比，您有更好的時間來處理。

你不想一直“重新談判”

每月手動發送發票或要求付款為每月進一步協商定價或條款打開了大門。 為了邁出一大步並將該系統擴展到多個客戶端，您希望避免頻繁重新協商。 設置一次價格，設置支付系統，然後開始工作。

你想關注你帶來的價值，而不是你付出的代價

通過每月要求付款，您還被迫每 30 天關註一次客戶支付的費用，而不是您為他們提供的價值。 通過將支付自動化置於後台，您可以將您的價值和您的合作夥伴關係帶到前台以獲得更多重視。

要在定期付款系統上設置客戶，您可以使用像 Freshbooks 或 Quickbooks 這樣簡單的東西向您的客戶發送月度發票。

但比這更強大的是通過像 Stripe 這樣的服務設置自動計費。

有大量的 WordPress 插件可以幫助您與 Stripe 或 PayPal 等支付平台集成，這樣客戶就可以安全地添加他們自己的支付信息，並且您可以每月自動從他們的賬戶中扣款。

通過良好的技術設置，您可以更加專注於為客戶的業務增加真正的價值，並更可靠地擴展您的業務。

一切都與可預測性有關

最後，在您的自由職業者業務中建立經常性收入完全取決於可預測性。

作為自由職業者，您的收入越可預測，您晚上就越容易入睡，您就可以為您的業務（和生活）的未來做更多的計劃，並且您可以更好地為您當前和未來的客戶服務。

可持續發展的自由職業者業務依靠可預測的經常性收入而蓬勃發展。

按照我今天提供的建議，應該是邁向更高的可預測性和讓您的業務更加安心的重要的第一步。