我從向數百名客戶推銷中學到的東西

本文最初由營銷策略師 Davey Owens 撰寫。

大多數設計師、營銷人員和戰略家都夢想贏得他們的第一個大客戶。 他們很幸運地吸引了 5000 美元至 10000 美元的小企業，他們甚至從該市場獲得了大量收入。 但是他們環顧同行，開始在投資組合中看到更大的名字，或者他們開始聽說 80,000 美元的網站被關閉，突然之間 FOMO（害怕錯過）甚至可能有點冒名頂替綜合症開始發作。

我去過那兒。 事實上，無數次。 首先，在被收購之前我是 CMO 的一家機構。 其次，在我的設計工作室，我和兩個朋友一起推出了產品。 最近，在我的自由職業者的喧囂中。

在這篇文章中，我將詳細介紹我從這些經驗中學到的關於組織最有效的客戶宣傳的一切。 為了填補一些空白，我請其他創意人員和機構所有者談談他們的經歷。 我希望在閱讀本文後，您有信心和工具來提高價格並開始贏得更大的項目。

但首先，簡要說明一下：

• 這個意義上的大客戶並不意味著世界上的谷歌、耐克或蘋果。 我不會成為贏得這些客戶的重要來源，因為我自己從未這樣做過。
• 大客戶是指預算大的客戶。 這些是價值超過 50,000 美元的網站或品牌項目。 很多時候，這些公司就在你自己的後院。

現在，讓我們開始吧。

確定發現電話

在發現電話會議上，您可以向公司詢問所有有助於建立宣傳和提案的問題。 在我改進這個過程之前，我的發現電話主要集中在虛榮心問題上，這些問題在推銷中從未幫助過我。 諸如此類的問題：您喜歡什麼品牌？ 你喜歡什麼網站？ 你討厭什麼網站？

我以為他們想要一個更漂亮的網站。 我以為他們想看起來很時髦。 這些假設中只有零個是正確的，而且在製定推銷策略時，它們對我沒有幫助。

如果我現在正在推銷一個新網站，這些問題可能如下所示：

• 新網站的目標是什麼？
• 誰最喜歡你的公司？ 他們長什麼樣，週末做什麼？
• 您目前在哪里托管您的網站？
• 有人管理您的插件和主題更新嗎？
• 網站目前的轉化率是多少？
• 您的站點需要哪些第三方軟件？
• 什麼在網站上有效和無效？
• 完成的時間表是什麼？
• 誰是這個項目的決策者？
• 如果時間和金錢不是問題，那麼完美的網站會是什麼樣子？
• 預算是多少？
• 您需要在我們的提案中看到什麼？

在問這些問題之前，我總是付出在發現過程中沒有問技術問題的代價。 如果我每次未能定義範圍並為此付出高昂代價時得到 1 美元，我就可以在 30 多歲時退休。

此外，只需強調將其所有軟件和規格綁定到網站的研究和開發量就足以驗證您的更高價格。 記住，這次談話不是關於你的。 盡可能長時間保持診斷模式，讓客戶知道您最關心他們的利益。

放棄清洗/漂洗/重複投球

在我開始贏得更大的項目之前，我所有的推介和提案都可以被替換掉，幾乎沒有差別。 贏得大客戶意味著個性化體驗的每一步。

“推銷不應該只是具體細節和一般的願景板絨毛； 走出困境，包括專門為潛在客戶製作的實際先發製人的工作。 將其用作“我可以向您展示 wwwww worlddddd”的時刻。 在考慮經驗不足的創意時，這不僅有助於讓他們放心，還有助於啟動創意過程。 如果他們喜歡你的想法，你不僅會得到這個角色，你還會有幸知道自己是合適的人選，而不是*在*簽訂正式合同後完全失明。 然後，用你絕對最好的作品的樣本來完成它。” –斯隆·安德森 | 危險 (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

在推銷設計項目時，我為自己做過的最好的事情就是刪除我的推銷平台模板。 擁有 Keynote 模板讓我很容易等到開會前 30 分鐘才填補空白，然後重複我之前使用過 1,000 次的相同腳本。 相反，我用一個簡單的清單替換了模板； 提醒套牌中應包含的所有內容。

您現在將花費更多的時間來創建宣傳板，但這樣做的結果最終會彌補它。

利用你的小尺寸來發揮你的優勢

如果自我貶低是克利夫頓的優勢，那它將是我個人資料中的第一個。 當我在亞馬遜工作時，一位同事對一屋子的與會者說， “戴維是第一個跳下車的人。 就像他從屈辱中茁壯成長一樣。” 所以這是最讓我興奮的部分； 進行指控審計。

前聯邦調查局首席人質談判代表（兼大師班講師）克里斯·沃斯 (Chris Voss) 在談判中使用指控審核作為一種手段，將消極的想法和假設轉化為積極的談話要點。

“列出對方可能對你說的最糟糕的話，並在對方可以之前說出來。 提前進行指控審計可以讓你做好準備，在負面動態生根之前阻止它們。” – 克里斯·沃斯

在推介中應用此技術時，您需要做幾件事：

1. 解除客戶對你的先發製人的假設。
2. 讓客戶知道您了解他們的觀點。

客戶可以對單獨的自由職業者或小型代理機構提出什麼樣的指控？ 這是我遇到的一對：

1. 由於可用於項目的人數眾多，大型機構的工作速度比小型機構快。

雖然規模假設是正確的，但較大的機構也必須同時移動多個項目才能支付工資和費用。 很少有創意總監一次只處理一個項目。 作為一名自由職業者，您可以確保客戶在接下來的幾週內得到您 100% 的時間和關注。

2. 較大的機構有更多的經驗，因此做得更好。

如果我要進行心臟直視手術，經驗很重要。 如果我將畢生積蓄交給金融投資者，那麼經驗很重要。 要重新設計網站，還有其他優先事項，我不認為這是他們真正追求的體驗。 我相信這是他們決定的安全感。

你如何讓他們感到安全？ 你向他們展示你了解他們的公司、他們的需求和他們的受眾，並強調你將這些理解結合成適合他們的唯一解決方案的過程。 當然，更大的機構可以得出相同的解決方案，但可能需要更長的時間和更高的成本。 一旦客戶覺得你了解他們，他們的指導就會開始降低，你就在與大狗競爭。

強調你的過程

在代理方和客戶方工作過後，我可以有把握地說，贏得大項目的代理機構和失去大項目的代理機構之間最大的區別之一就是過程。

客戶想知道在他們簽署您的提案時會發生什麼。 通常，你要向其推銷的人對你是否被錄用沒有最終決定權，因此從頭到尾概述你的整個過程可以讓他們向老闆提供一些東西，讓他們放鬆心情並激發他們的興趣關於該項目。

我總是在我的網頁設計宣傳中概述開始贏得更大項目的東西是項目每個階段的關鍵活動和關鍵可交付成果。 例如，網頁設計項目的第一階段看起來像這樣：

• 研究與發現：
  • 主要活動：
    • 啟動大會
    • 品牌屬性工作坊
    • 用戶體驗策略
    • 站點地圖開發
  • 主要成果：
    • 會議視頻和筆記
    • 網站地圖
    • UX 審核和建議
    • 估計 4 次會議

我為項目的設計、開發、修訂和遷移階段運行相同級別的詳細信息。 您的潛在客戶應該在會議結束後就知道接下來幾個月會發生什麼，以及什麼時候會發生。

現在你只需要不辜負這些期望，並確保你不會讓自己失敗。 我開始做的一件事是增加一些出錯的空間。 如果我認為研究階段會持續 4 天，我會給自己 7 天。 如果設計要花我兩週時間，我會給自己三個星期。 我會這樣做，希望我能在承諾的範圍內並超額完成每一步。 如果我遇到任何障礙，我會有一些緩衝來實現我的承諾。

“當你推銷更大的客戶時，你需要從各個角度進行思考，並設身處地為他們著想：那個人將如何回頭將其推銷給她的領導團隊？ 預期的投資回報率是多少？ 更新網站是什麼樣的？ 如果你把你 5 年的願景帶到球場上，並且你已經考慮過各個角度，那麼毫無疑問你將無法回答。” – 娜塔莉·米卡爾 | 哦你好

建立一個可以依靠的人際網絡以尋求幫助

我想在這裡談的最後一件事是您的專業網絡的重要性。 我很幸運能與我非常尊重的設計師和戰略家交朋友。 當我發出驚慌失措的短信或突然打電話給他們徵求他們的意見時，這些人會迅速做出回應。 如果沒有這個網絡，我在這裡概述的課程可能會花費我兩倍的時間來學習； 如果我什至學會了它們。