按此：定價心理學：Brian Rotsztein 對代理服務定價的現實方法

歡迎來到來自 WMR 的 WordPress 社區播客 Press This。 在這裡，主持人 David Vogelpohl 與來自社區的客人坐下來討論 WordPress 開發人員面臨的最大問題。 以下是原錄音的抄錄。

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David Vogelpohl：大家好，歡迎收看 Press This，這是 WMR 上的 WordPress 社區播客。 這是您的主持人，大衛·沃格爾波爾。 我通過我在 WP Engine 的角色支持 WordPress 社區，我喜歡每週在 Press This 上為您帶來社區中最好的。 提醒一下，您可以在 Twitter @wpdavidv 上關注我，也可以在 Red Circle、iTunes、Spotify 上訂閱 Press This，或在 wmr.fm 下載最新劇集。 在這一集中，我們將與 Brian Rotsztein Brian 討論定價心理學，這是一種為代理服務定價的現實方法，歡迎來到 Press This。

布賴恩·羅茨坦：謝謝。 謝謝你有我。

DV：我很高興有你在這裡談論這個話題。 多年來聽過這個節目的人可能都知道我經營著一家 WordPress 代理機構，定價策略是我思考經營業務的重要組成部分。 我真的很想解開你對此的看法。 但對於那些收聽的人來說，Brian 是一本即將出版的書的作者，至少是這一集出版的時間，稱為 WordPress 版定價心理學。 在這次採訪中，Brian 將分享他對基本定價模型及其缺點的看法，以及克服一些缺點的策略和策略，我知道自由職業者和代理機構的定價策略在許多領域都是一個無窮無盡的話題當然，你可以做對，也可以無限倒退，你也可以做錯。 今天真的很想和你一起解開這個故事。 布賴恩在我們開始之前，問你我問每一位客人的第一個問題，你能簡單地告訴我你的 WordPress 起源故事嗎？

BR:當然，所以早在 2005 年，我已經建立網站好幾年了。 人們會打電話詢問基本上是什麼內容管理系統，而內容管理系統之類的術語在當時非常普遍，但這就是他們想要的。 我最近發現 WordPress 作為一個博客平台。 我知道這個博客軟件，我會把它提供給打電話的人，有些人聽說過它，他們會說，嗯，這不是我們不想要的日誌軟件嗎？然後他們基本上會想刷掉電話並去其他地方。 但是偶爾，有人會說好吧，不管怎樣，你知道，你是專家，或者賣掉它。 我開始銷售這樣的 WordPress 網站，就像，你知道，17 年前，剩下的就是歷史了。

DV：太好了。 好吧，公平地說，在 2005 年，我想說我們現在是一個博客平台，並且在 2007 年自定義帖子類型中出現了很多像小部件和短代碼這樣的方式，直到 2010 年才出現。所以聽起來像你'在那裡有點領先，並通過使用 WordPress 製作 CMS 網站的概念來利用 WordPress。

BR:哦，我真的是我認為自己是這個星球上最早的博主之一。 我在 90 年代後期開始寫博客。 那時我實際上是手動使用博客，並在我的網站主頁上添加一個鏈接和描述，您可以單擊它來閱讀帖子的其餘部分。 這就像非常勞動密集型的，因為沒有自動的方法來做到這一點。

DV：所以你基本上就像一個手工編碼的網站一樣，你完全或好，或者你正在使用任何類型的編輯器 Dreamweaver 或

BR:是的，Dreamweaver。 我正在使用 Dream，我從 AOL press 開始，用於那些非常老的人，最終切換到 Dreamweaver。

DV：我什至沒有意識到 AOL 有一個網頁生成器。 那很有意思。

BR:是的，這實際上是我第一次建立我的第一個網站 我建立了我的第一個網站，時間是 1997 年 4 月 1 日。對於 AOL 的新聞非常瘋狂。

DV：啊，很有趣。 是的。 我記得那些日子。 好吧，我確實讀過 AOL 的新聞。 我得再調查一下。 我很好奇。 現在。 那裡有一些過時的副本。 我什至可以玩玩。 我一直很無聊的生活吧。

BR:別這麼說。 我討厭聽到那個。 我想知道令人興奮的生活，我討厭朋友無聊。 靠我給他們講故事。

DV：我只是開玩笑說我喜歡你知道的，過時的網站。 管理系統之類的玩得很開心。 好吧，酷。 所以我明白了。 除了這本書，你還在一家名為 uni SEO 的公司工作，但你能告訴我一些關於 uni SEO 的信息以及你在那裡的角色嗎？

BR:當然。 所以實際上，我傾向於將其發音為 uniceo 儘管大多數人將其視為真正的 SEO，但我想這是一個疏忽。 當我命名公司時。 實際上還有我的第二家網絡公司。 我的第一個是 1999 年的 redstone 在線通信或 redstone x.com，它提供更廣泛的 General Services，而在 2004 年，我想，你知道嗎？ 這個 SEO 事情似乎正在起飛，我賭了一把，我創辦了第一批專門致力於 SEO 的公司之一。 這就是我最初幾年所做的一切，我接到了來自世界各地的類似電話，我 Seo 做得很好，效果很好，一切都很好。 最終隨著社交媒體的出現等等，一切都擴大了。 所以現在我們就像一個提供全方位服務的小型機構。 所以我們為中小型公司建立網站。 我們做 WordPress 維護，工作計劃。 我們專注於搜索引擎優化、內容營銷，做了大量的培訓、諮詢和輔導，尤其是針對企業級公司。 很多時候他們有新員工，他們就像，好吧，好吧，我們需要讓每個人都了解內容營銷世界中正在發生的事情。 所以我舉辦了很多內容營銷研討會，比如介紹 SEO 研討會，諸如此類。 但我也一直在尋找快速插頭。 我一直在尋找新的人才。 因此，如果有人在聆聽需要工作，請聯繫我。

DV：太好了。 出色的。 我看到您正在使用 SC ADDYs uniceo 中的 Yun SEO 對 SEMRush 的品牌說明進行發音。 而今年，得到了它。 編了一個像百事可樂的詞，對吧？

BR：這就像通用搜索引擎優化，我不知道，獨特的搜索引擎優化，像什麼。 這只是本地的。

DV：首字母縮寫詞的發音是其創造者的心血來潮。 所以那裡給你更多的權力。 好吧，讓我們來談談這本書。 它是在這一集最初發布的時候出現的。 你能告訴我們一些關於書名和內容的信息嗎？

BR:好的，正如你提到的，它被稱為心理學家工作權利第一版，實際上是三本書合二為一。 我花了大約六個月的時間幾乎作為全職工作寫作，寫作和寫作。 它有600頁。 這太瘋狂了。 我把它給了幾個編輯。 對於我們所有人，我們將其減少到大約 400 頁，而且都可以。 嗯，第一本書基本上是前幾節，是我們的封面，比如定價心態和客戶心理、定價策略和策略，例如與客戶談判，以及圍繞定價的定價活動。 重點是獲得您想要重複的價格，就像獲得您想要的價格一樣。 對不起。 所以就像我一直在重複，比如，如果你想得到你想要的價格，就知道這個，做這個，做那個等等。 因此，我不斷就該做什麼提供大量建議。 下一部分將詳細介紹不同的定價模型、優缺點，何時最好使用它們來計算成本等等。 最後一部分或最後一本書將擠進去，介紹內容創建者、主題開發人員和插件開發人員的定價，但這是一個非常基本的介紹，但它只是為了讓你考慮一下，以防萬一那是你感興趣的事情。

DV：就像產品重點、願景和定價，這就是我所聽到的。 我的意思是，也許內容片斷了一點，但這是對第三部分的公平評估嗎？

BR:是的，你可以這樣看。 是的。 而我其實在描述的其中一種定價方式就是產品化服務。 所以我也談到了這一點，因為我認為產品化服務在我們的行業中沒有得到充分利用。 而且我認為，如果他們能更深入地研究它，它可以為人們帶來真正的好處。 甚至在網上查了一下，也沒有那麼多信息。 所以我只是藉鑑了個人經驗，並為此寫了一個巨大的章節。

DV：這種產品化的服務，比如維護和保養計劃，是否不止於此？

BR : 是的，那種事。 如果你想運行託管所需的護理計劃，比如製作一個小包，一個你知道的小包，比如五頁網站，一張照片一張英雄圖片，你有什麼這樣的東西，只是為了讓人們知道他們可以如何做像標準產品一樣出售。

DV：我明白了，我幾乎可以利用這背後的技術來讓這些事情進展得更快。

BR:沒錯。 正是這樣。 所以，所以你知道，就像，關於這個主題的書並不多。 而且我不明白為什麼會有大量的博客文章和文章以及你有什麼，但只是有很多關於它的書。 我意識到這是因為它是因為主題本身。 就像我提到這是一本關於稅收的書，就像沒有人想讀一本關於稅收的書一樣。 因此，當談到定價時，就像沒有人想考慮定價一樣，你知道，他們一直在考慮它。

DV：也許他們只是沒有意識到目前有一些方法對他們來說並不明顯。

BR:是的。 好吧，夠公平的。 而且，你知道，沒有完美的解決方案。 所以我把我 25 年的經驗放在一起，我仍然會一直在不同的方法之間切換，這取決於情況，但稍後，我會告訴你更多關於獲得

DV：我想和你談談這種方法以及人們通常會從哪裡獲得它，也許是不同的思考方式。 但我們要先休息一下，然後馬上回來。

DV：歡迎大家回到 Press This WMR 上的 WordPress 社區播客。 我們正在與 Brian Rotsztein 討論 WordPress 自由職業者和代理機構的定價心理。 布賴恩在休息前告訴我們一些關於你的書的內容，它包含三個部分，基本上涵蓋了定價思維和策略、定價模型，然後是定價介紹。 我可能會以錯誤的方式描述它，但圍繞產品和產品化服務。 所以我想稍微了解一下，幫助我在觀眾中幫助我了解你對它的看法。 但是你認為是什麼，也許我們會從你認為阻止人們經營自由職業者和代理商等企業的人更加關注他們的定價開始的大問題是什麼？ 比如是什麼阻止他們改變或考慮改變？

BR : 好的，所以有一些問題，我將在這裡一次一個地處理它們。 所以第一個是那裡非常缺乏現實的信息。 所以你可以在博客文章和文章中查看它，你可能會說得到一些基本的解釋。 你知道，每個人都只是說你知道，知道你的數字知道你的成本，無論如何。 但我找不到一個現實的方法。 在我的搜索中，你知道，人們是否知道他們作為企業的目標是什麼，你知道的，短期的，中長期的？ 我發現沒有人在談論這個，但更是如此。 我談到一些事情，尤其是因為我在談論心理學之類的事情，比如你知道自己的氣質嗎？ 你知道你是如何與客戶打交道的嗎，你知道的，就像涉及到很多其他因素一樣。 所以，有時，你知道，你需要以某種方式聽到一些東西，或者，你知道，點擊你的想法，甚至是第一次聽到一些東西。 我說，你知道嗎，我會寫一本關於它的書，這樣人們就可以獲得這些信息。 所以這本書是為一般初學者準備的。 如果你是經驗豐富的專業人士，你會讀很多書，然後會說，是的，我已經知道了，但是對於更有經驗的人來說，還有很多東西，你知道，我看到人們總是問同樣的問題。 甚至我在某些時候也陷入了這樣的境地，想知道某些事情，所以我在上面寫了這本書。 現在下一個問題是危險信號和合格的潛在客戶。 如果你想得到你想要的價格。 您不能對所有客戶都一視同仁，您需要過濾它們，您需要對它們進行限定。 我發現所有這些定價模型，模型忽略了這一點。 例如，我描述了一大堆你想要避免的不同的人，或者你想要避免的類型的人。 我打電話給其中一個，我說了很多。 所以我會在下午 4 點 59 分給其中一個打電話。 週五來電。 那麼這個人有什麼問題呢？ 嗯，大多數時候，週五下午 4 點 59 分有人坐在辦公室周圍，他打電話給你，他就像是在集思廣益。 就像，我需要一個網站來做我的生意。 你有這個很棒的談話。 而且，你知道，星期一早上來了，你正在整理一個提案。 現在是上午 11 點，你給他們打了個電話，你會說，是的，嘿，是你知道的 Brian，我們週五談過。 只是想為提案澄清一些事情。 而且，你知道，那個人會說，好吧，他們甚至都不記得你了。 就像，他就像，就像，我真的不記得那次談話了。 你知道，就像，他們不記得你喜歡你在下午 4 點 59 分談話的那個人。 星期五與你在星期一上午 11 點交談的人不同。 所以，你知道，這種人需要提防，比如周五下午晚些時候打電話的人。 忘記它，就像，大部分時間。 他們一直在浪費我的時間。 顯然，我正在提供軼事經驗。 但這是我建議的過濾類型，我有一個完整的詳細解釋列表，你知道，如果你想獲得最好的價格，你可能想要避免誰以及為什麼。 下一個，這是一個巨大的問題是信心問題。 我們的行業存在巨大的信心問題。 所以我總是問人們，餐館、手機公司和你的房東有什麼共同點？ 他們的共同點是從不為要求、支付和/或給你賬單而道歉，或者你知道，得到他們想要的利率，你不應該為要求以你想要的利率獲得報酬而感到尷尬。 而且你知道，尷尬不會阻止你。 所以我在能力建設方面有巨大的保護。 所以在這裡我會給你幾個簡單的例子。 所以當有人在談話中讓你措手不及時，你能做的最有力量的事情就是使用你所知道的全部內容，比如，你正在談判或討論中，你說，好吧，看起來會有給你 3000 美元，潛在客戶說，你能花 2500 美元嗎？ 你的直覺是說是的，是的，沒問題。 你想要這份工作。 當你得到 2500 時，你不在乎 500 美元是多少，對吧？ 就像，你很興奮，但它不應該是那樣的。 你知道，就像，你不應該恐慌。 所以你說你知道什麼時候，但你想戒掉感冒。 25 年來，我從來沒有遇到過有人說不，你不能讓我擱置。 你把他們擱置了。 你深吸一口氣。 你說好吧，你知道，比如，我不能給這個傢伙這個折扣，你回去然後向他們解釋，好吧，我不能給你這個折扣。 3000是一個公道的價格。 拿著。 現在另一種是我所說的政治家方法。 也就是說，如果您想在定價談判中建立信心，請確保您準備好談話要點。 這非常重要。

BR:如果你連最基本的問題都回答不了。 就像有人問你一些關於定價的問題。 這是一個問題，就像你第一次考慮潛在答案時不可能是當他們當場問你的時候。 您需要提前考慮一下。 我在書中使用的例子就像典當之星。 所以我以前經常看典當之星。 我很想看看他們是如何互動的，我注意到這家商店的老闆之一 Rick 被提出要買東西，比如說 500 美元，所以華盛頓商店的人說我有這件古董，不管 Rick 怎麼看，因為他可以轉售它說這裡是 500 我會給你 500 美元實際上客戶會說 600 美元怎麼樣 所以，你知道，他們上漲是因為他們知道，無論出於何種原因，他們想要更多他們認為值得的錢更多，你有什麼，瑞克如何回應？ 他會說，嗯，你知道嗎，我可以給你不到 500 美元 400 美元怎麼樣，突然間 500 美元似乎很划算。 所以他有準備好的聲明。 他已經知道他要說什麼，以確保他得到他想要的價格，並且他不會驚慌。 那是關鍵。 我再次認為，就像我們對這個行業存在巨大的信心問題一樣。 人們往往會恐慌，當談到價格談判時，比如說，你可能會說，你知道，我不認為你知道，如果客戶說它可能那麼貴，那麼你知道，也許你可以說好，其實把它看成是一種投資。 不要把它看作是一種開支。 你會成功，你會用它賺錢。 這是一項值得的投資。 最後一部分是了解你自己，了解你是否有類似的性格問題，所以我知道類似的聲音聽起來很糟糕。 但事情是這樣的，聽我說完。 您試圖說服某人，因此您必須考慮您的個性，他們的個性以及兩個個性之間的相互作用。 我來自心理學背景，我在蒙特利爾的麥吉爾大學教心理學，在波士頓學院教心理學，我曾經教過一種叫做多元智能理論的東西。 有各種各樣的智力，當談到這種談判時，有些人擅長人際交往，人際交往能力也很好。 因此他們可以輕鬆地與客戶建立融洽的關係，但人們必須意識到自己的缺點。 就像他們必須知道他們是內向的還是外向的，因為您將以不同的方式進行談判。 這種類型的事情必須考慮到您的決策和僅數學或僅基於計算的方法來確定您的價格忽略人性和您自己的人性，這是一個問題。 你知道，如果你的個性與客戶發生衝突，那麼你必須知道為什麼你會生氣，你知道，學會管理自己的個性並解決這個問題。 在我職業生涯的早期。 我曾經對客戶更加苛刻。 然後隨著時間的推移，我意識到等等，這是一個我不能這樣做的問題，我變得更加自我意識。 我強烈建議人們在談判價格時提高自我意識，因為這是一個重要因素。

DV：所以聽起來像是回顧一下你如何看待人們對定價策略的阻礙。 是不是他們沒有真正得到切合實際的建議，他們正在閱讀的內容以及可能對他們的業務產生重大影響的方式。 他們不一定，你知道，承認或處理報價紅旗和合格的客戶，我認為，你知道，這是提高價格最困難的部分之一，我認為，對人們說不。 你知道，很高興聽到你也提到了信心問題。 我不知道我在人們喜歡的地方有多少線程，你知道，我應該收取多少費用，他們喜歡，自定義插件開發每小時 50 美元。 你在想是的，你可以收取更多的費用。 正確的。 所以，但這也是像現在談判一樣的信心問題。 我認為這也是根據你所說的脫穎而出的。 因此，就像您所說的，了解自己並了解自己的工作方式，我想這也可能會影響您提供的各種服務，例如您是否會干擾維護計劃？ 你是不是超級有創意，也許是基於項目的，因為這個原因對你來說更好。 然後我真的很喜歡你提到的喜歡，了解你的優勢和劣勢在哪裡，並喜歡抵消那些真的，真的很重要。 我以前不那麼風度翩翩，我會帶一個風度翩翩的人和我一起參加交易，這樣他們就可以知道他們孩子的生日在哪里以及所有這些東西。 不過這點，這點真的打到家了。 不過，我認為要更具體一點。 我在播客上，我也想了解你對人們使用的流行定價模式的看法，也許還有一些優點和缺點，但我們會在上次休息後討論這個問題。

DV：歡迎大家回到 WMR 上按此 WordPress 社區播客。 我們正在與 Brian Rotsztein 談論定價心理學。 瑞恩，就在休息前。 我們在談論您認為有效阻礙自由職業者或代理業務的人們思考或優化定價的一些原因。 有點想了解流行的定價模型可能有哪些缺點是好是壞，代理機構和自由職業者如何以不同的方式思考他們的定價模型以獲得更好的結果？

BR:好的，所以有很多不同的定價模式。 我在書中詳細討論了其中的很多內容，但其中三個對於我們的行業來說確實很突出。 所以有按小時計費，主要缺點之一是如果你在某件事上做得更好，你可以做得更快。 如果你做得更快，你不會得到更多的報酬，你得到的報酬會更少。 因為如果你正在充電，假設每小時 100 美元，你需要 8 個小時才能完成某件事。 你向客戶解釋這一點，他們會給你 800 美元用於 8 小時的工作。 但是，如果你在某件事上做得很好，只需要一個小時，他告訴客戶需要我一小時，但那將是 800 美元，他們不可能支付這筆費用。 所以這是一個固有的內置問題。 然後我談到了固定費率和項目費用，我將它們放在一章中。 你知道，你運行一些數字然後你想出一個價格，這沒關係。 就像那樣，這就是要走的路。 你可能會問幾個問題，比如，你知道，客戶有錢嗎？ 我有時間嗎？ 也許在價格上加幾美元，但這或多或少，然後是基於價值的定價，你需要一個長期的關係，就像我知道現在很多人都在談論基於價值的定價，這很棒。 但是為了做到這一點，你不能只是像你不能只是接近一個新客戶並採用基於價值的定價，我的意思是你可以，但大多數時候它不會起作用，特別是對於像較小的自由職業者和機構。 你知道，問一個新客戶，他並不像你一樣真正了解你的工作方式，你的可信度，你的工作質量等等。 就像，他們可能會因為你問他們你知道，你打算用我的服務賺多少錢，他們甚至可能會被冒犯或侮辱？ 因為我要佔其中的一部分。

DV：所以代理方面的信任問題，他們真的會在未來向我支付這種基於績效的收入嗎？

BR:是的，絕對的。 我也談到了這一點，就像馬上一樣。 所以有一個解決方案。 那麼解決方案是什麼？ 所以我提出了一個我已經正式確定的模型，我稱之為相對價值定價，它也佔據了本書的很大一部分。 需要明確的是，有一個錯誤的對不起，唯一錯誤的收費是你賠錢的價格。 所以沒有絕對的對與錯。 比方說，只有更好或更壞。 因此，基於我辦公室多年的反複試驗，我們提出了一種方法，將一切都基於獨特的場景。 那麼什麼是獨特的場景，所以你要問自己，是不是很趕時間？ 這是一份朋友和家人的工作嗎？ 所以他們要求打折？ 這是給難纏的客戶的報價嗎？ 是徵求建議書還是 RFP？ 他們是否希望與您的服務合作？ 它是一個非營利組織嗎？ 他們是否有大量預算，你知道，也許超出你的聯盟，你知道，無償工作嗎？ 所以，你看看情況，我詳細解釋了，你知道，在每種情況下你會做什麼，我有很多，而不僅僅是少數幾個。 每個人都有一章。 他們說，在相對價值定價模型中的相對價值定價中，您必須檢查接受該客戶的機會和風險，這有助於您獲得所需的價格。 因此，一些客戶機會問題的機會示例，例如該客戶是否有可能進行更多工作？ 您能否獲得推薦、成長機會問題，例如您會從項目中學習並獲得更多技能嗎？ 它是否給你一個合作的機會，你知道，在那裡獲得經驗以找到工作的人嗎？ 在那裡？ 您查看場景和項目本身並提出相關問題。 那麼是否存在時區問題會使項目更難處理？ 你是否對這個項目猶豫不決？ 你知道，就像，是否有一些最後一刻出現的危險信號，你知道，這有點像你最後一次問它的機會。 然後在這個場景中關於你的問題，比如，你準備好這個項目了嗎？ 你有時間做這個項目嗎？ 所以你通過這個，整個分析，你建立在固定定價模型的基礎上，然後你採取下一步，這就是相對價值定價，我只是給你一個簡單的例子。 因此，假設有人打電話給您，他們想要一個洗衣店網站。 所以你算了算，你說，好吧，我的價格是 4,000 美元。 好的，那太好了。 但是，洗衣店歸您的表弟所有。 所以你會怎麼做？ 所以這會讓他們進入朋友和家人的折扣場景？ 所以這個場景有它自己獨特的問題，比如家庭政治，你問了一堆問題，並考慮你可能遇到的未來潛在問題。 這就是我要指出的這些事情。 因此，例如，如果您的表弟至少沒有獲得 10% 的折扣，您的母親可能會給您帶來困難。 所以你必須考慮這一點，因為這些因素，所以，你知道，項目的相對價值現在已經改變了。 這不再是 4,000 美元的購買，因為情景已經對價格產生了影響。 所以只要我給你

DV：抱歉，聽起來你的有效建議是平衡風險和機會，比如持續經營的業務，有效地創造你自己的客戶，但相對價值定價結構，要么增加或根據這些變量的組合降低價格。 什麼是喜歡，真的很確定，這樣做的最終好處是什麼？

BR:好的，所以要考慮所有現實的變化。 在您的商業生活中會出現的場景。 舉個例子，好吧，所以在這個朋友和家人打折的場景中，你敲掉了 10% 所以你損失了一點，但是你在家人面前挽回了面子，你知道每個人都很開心，但如果這是一個匆忙的工作，那麼你我建議也許增加 50% 的工作並在一兩天內完成它。 所以，你知道，你得到更高的薪水是因為你把其他客戶推到一邊，或者你知道，也許你生活中發生了一些事情，你必須把它放在一邊，所以您可以在電梯上更快地完成工作，以完成其他工作，並且仍然基本滿意。 這非常有趣。 我希望我們有更多的時間。 當它出版時看看這本書，我猜在接下來的幾週內，就像出版日期一樣。

DV：是的，但這非常有趣。 謝謝，布賴恩。 好的。

BR:謝謝。

DV：是的，當然。 如果您想了解更多關於 Brian 的最新動態或收到關於本書出版的電子郵件提醒，即 WordPress 版本定價的心理。 您可以訪問 rotsztein.com 這是我們的 rotsztein.com 謝謝大家收聽 WMR 上的 Press This WordPress 社區播客。 同樣，這是您的主持人 David Vogelpohl。 我通過我在 WP Engine 的角色支持 WordPress 社區，我喜歡每週在 Press This 上為您帶來社區中最好的東西。