了解“ROPO 效應”：拯救在線業務的正確方法

在電子商務中，唯一不變的是不斷變化的客戶行為。 最近， ROPO 效應引起了人們的討論。 雖然這不是最近的話題，因為谷歌十年前就與 Gortz 合作調查了這一購物趨勢。

ROPO 的意思是“在線研究，線下購買”。

在購買產品之前，客戶首先在線研究該產品。 然後他們繼續從實體店購買產品。

為什麼我們現在談論它？

因為與其他趨勢一樣，這種趨勢並沒有隨著時間的推移而消失。 研究表明，十年後，這種現象將持續存在。 根據BIGresearch 的研究——

92.5% 的成年人表示，他們在商店購買產品之前會定期或偶爾在網上研究產品。

現在，如果你有實體店和網上商店，你可能不需要太擔心ROPO效應。 但是，如果您是市場所有者，您的收入基於平台交易數量賺取的佣金，那麼您需要擔心 ROPO 效應。

今天我們將討論如何理解 ROPO 效應、它與市場所有者有何關係、如何對抗它以及如何衡量它。

讓我們開始吧-

作為在線商店或市場所有者，您應該關心 ROPO 效應嗎？

在線商店和市場必須考慮 ROPO 效應！

如果您擁有網上商店和實體店，那麼您可以利用這一趨勢。 您需要增加您的在線形象並增強您的產品組合，以便人們可以在線上和線下輕鬆找到您。

但是，如果您的市場依賴於平台上進行的交易並且沒有任何線下業務，那麼 ROPO 趨勢可能會產生負面影響。

這並不意味著您需要創建實體店來解決這個問題。

您需要想出解決方案來應對這一趨勢，並扭轉局勢對您有利。 別擔心，我們將在本節稍後討論這一點。

但首先，我們要討論一下是什麼導致了 ROPO 效應。

是什麼導致ROPO效應？

客戶已經變得聰明起來，這是理所當然的。 電子商務領域的競爭太激烈，市場上的每種產品都有很多品種。 因此，他們希望在購買產品之前進行大量研究。

研究表明，“88% 的購物者在購買前會在網上進行研究”。

正如我們所看到的，這種趨勢將持續下去，並且不會很快消失。 除非（我們當然希望不會）我們遇到類似 2020 年大流行的情況（碰木頭）。

有一些因素會導致ROPO效應——

• 陳列室
• 信任與安全
• 運輸成本和延誤
• 切實的經驗
• 客戶服務
• 退貨和換貨
• 產品可用性
• 本地業務
• 社交聯繫
• 及時行樂
• 店內促銷

讓我們詳細看看它們。

陳列室

當顧客去實體店線下研究產品，然後以低得多的價格或折扣價格在網上購買時，就會發生這種情況。 對於網上銷售蓬勃發展的在線零售商和市場來說，這是一個巨大的優勢。 然而，隨著顧客心理和行為的不斷變化，我們現在正經歷著這種習慣的反常。

信任與安全

人們常常猶豫是否要從在線市場購買昂貴的商品。 他們想在花大錢之前先檢查一下產品。 他們還希望在最終決定購買產品之前與銷售人員進行面對面的互動。

運輸成本和延誤

顧客在網上購買後沒有按時收到產品的情況已經發生過很多次。 這是在線電子商務社區中的一場非常大的鬥爭。

據《供應鏈季刊》報導，70% 的客戶經歷了運輸延誤，且沒有提供任何延誤原因。

好笑的故事！ 我從網上市場訂購了一個頸枕來支撐我的脖子。 因為我長時間在電腦前工作，所以我經常感到頸部疼痛，我在某處讀到頸枕可以減輕一些疼痛。 但因為一些海關問題，我在24天后收到了產品，同時，一些運動緩解了我的頸部疼痛。 因此，當頸枕到達時，我不再需要該產品並失去了興趣。

這就是為什麼許多顧客更喜歡直接從實體店購買產品，以便立即獲得產品。 如果他們迫切需要任何產品，他們更願意這樣做。

閱讀：如何改進您的交付策略並推動更多銷售

切實的經驗

客戶在購買某些類型的產品之前需要觸摸或需要試用。 比如衣服、家具或鞋子。 在購買衣服或鞋子之前，顧客希望試穿一下，看看是否合身或符合自己的風格。 此外，他們還想通過坐在/躺在上面來測試床或沙發。

顯然，他們無法在在線商店中做到這一點。

客戶服務

在購買產品時或購買產品之前，客戶喜歡與銷售人員互動以獲取更多信息。 面對面的客戶服務對購買產品有積極的影響，因為客戶可以直接獲得幫助。 他們更喜歡這樣，而不是機器人的腳本答案。

複雜的退貨和換貨政策

退貨和換貨是在線電子商務社區的一大難題。 特別是對於市場而言。 因為客戶從不同的供應商那裡購買產品，如果他們只想退回一個供應商的產品，那麼市場可能會陷入困境。 他們中的大多數都沒有適當的指導方針，客戶通常會在這個過程中遇到困難。

據Invesp稱，在線訂購的所有產品中至少有 30% 被退貨，而實體店的這一比例為 8.89%。

人們希望從實體店購買產品，以便能夠輕鬆退貨。

閱讀：如何在在線市場上有效管理退貨和保修請求

產品可用性和真實性

人們常常不確定在線商店中的產品是否有貨。 此外，他們對網上銷售的產品的真實性感到困惑。

他們希望在購買產品時有更多的保證，並且相信實體店不會缺貨。

支持本地企業

根據Serpwatch 的數據， 54.81%的美國人每月至少去當地商店購物一次。

這表明許多客戶更喜歡支持本地企業而不是在線購買產品。 當地商店對於維持社區活力至關重要，並且常常成為當地人見面和打招呼的中心點。

社交聯繫

現在人們都很忙，很少有時間與人交往。 因此他們在購物時會利用與人們互動的機會。 他們將在當地商店購物視為一種社交活動和體育活動。

及時行樂

這與運輸延誤有關。 人們希望立即購買該產品並將其帶回家。 他們不想等待而失去對產品的需求。

店內促銷

僅在實體店提供的特別優惠、折扣或獨家優惠可以吸引消費者在線下購買。

這些是導致ROPO效應並阻礙在線市場業務的主要因素。

那麼哪些產品類別受影響最大呢？

哪些市場類別受 ROPO 效應影響最大

並非所有類型的產品都會受到 ROPO 效應的影響。 以下是容易受到 ROPO 影響的產品 -

• 時裝及鞋履
• 家庭用品
• 美容產品
• 電子產品

讓我們更多地了解這一點，好嗎？

時裝及鞋履

時尚產品最容易受到 ROPO 效應的影響。 鞋子也是如此。 人們想在購買這件衣服之前先試一下，以確保它合身。 作為顧客，您肯定想試穿一條牛仔褲，看看它是否舒適、是否適合他/她。

儘管在線時尚市場業務蓬勃發展，但顧客對觸摸、試用和感受的需求永遠不會消失。

閱讀：如何創建服裝市場

家庭用品

假設您正在製作美味的咖哩，並且需要一種原料來使咖哩變得完整可口。 您會等待30 分鐘到 2 小時的在線送貨服務，還是出去到距離酒店只有 5 分鐘路程的當地商店購買？

大多數人對家用產品都有日常需求，並且不介意為快速交貨支付一些額外的費用。

閱讀：如何創建家居裝飾市場

美容產品

這是一個非常敏感的產品類別。 由於它關係到人們的皮膚和美麗，所以人們在購買美容產品時非常謹慎。 錯誤的口紅顏色會對整個妝容產生非常糟糕的影響。

這就是為什麼顧客仍然更喜歡從實體店購買美容產品、化妝品和香水。

印度美容市場Nykaa已經實現了這一概念，並最終擴展到實體店。

閱讀：如何創建美容產品市場

電子產品

假設您要為臥室購買一個燈泡。 在購買之前，您當然要檢查燈泡是否正常工作以及照明是否高效。 其他電子產品也是如此。

消費者希望在購買之前先試用一下電子產品，這就是為什麼他們更喜歡去當地的商店購買。

閱讀：如何創建電子市場

除了這些類別外，體育、家具、製藥和某些電子產品等部門也容易受到 ROPO 現象的影響。

如何測量 ROPO 效應

測量 ROPO 效應可能具有挑戰性。 您需要將客戶的線上行為與線下行為聯繫起來。 但您可以遵循一些方法來有效地衡量這一點 -

1. 客戶調查：您可以進行調查以了解客戶的購物行為和偏好。 詢問他們的研究過程，他們是否在進行線下購買之前進行了在線研究，以及哪些因素影響了他們的決定。
2. 店內調查或訪談：您需要通過進行店內調查或訪談來收集實體店顧客的數據。 這可以提供有關他們的在線研究習慣以及他們是否在在線研究後進行購買的信息。
3. 來自線上和線下來源的數據分析：分析來自各種來源的數據，例如網站分析、CRM 數據、銷售點系統和忠誠度計劃。 尋找表明在線互動和離線購買之間聯繫的模式或相關性。
4. 唯一標識符：使用唯一標識符或跟踪代碼將在線互動與線下銷售聯繫起來。 例如，您可以提供客戶可以在店內兌換的在線優惠券或代碼，以便您跟踪特定在線活動對線下購買的效果。
5. 地理位置數據：利用地理位置數據了解客戶在線上和線下空間之間的移動情況。 這些數據可以深入了解在線研究和實體店訪問之間的相關性。
6. A/B 測試：運行 A/B 測試來比較看過特定在線營銷活動的客戶與沒有看過特定在線營銷活動的客戶的行為。 這可以幫助您了解這些活動對線下購買的影響。
7. CRM 集成：集成您的線上和線下系統，例如 CRM 和 POS，以更全面地了解客戶行為和購買情況。
8. 促銷代碼或優惠券：提供在線獨家促銷代碼或優惠券，客戶可以在實體店使用。 跟踪這些代碼的兌換可以深入了解 ROPO 效應。
9. 跨設備跟踪：實施跨設備跟踪，以了解客戶在研究和購買過程中如何在設備之間切換。

您可以使用這些方法來測量 ROPO 效果。

如何對抗 ROPO 效應：給市場所有者的專家提示

到目前為止，您已經了解了什麼是 ROPO 效應、它如何影響市場所有者、導致這種現象的原因以及哪些類別的產品受影響最大。

現在，為了應對這種情況並且不讓您的業務受到太大影響，您需要知道如何應對這種影響。

別擔心，您不需要做太多事情。 只是一些你需要有效地進行的練習-

簡化採購流程，為您的產品增值

消費者選擇網上購物的主要原因是為了方便。 他們發現這很容易且容易獲得。 此外，他們還有更多的選擇。

因此，您需要讓他們的購物體驗順暢無憂。 簡而言之，當他們向您購買產品時，他們不應該認為“也許我應該去當地商店而不是從這個在線市場訂購”。 我們已經寫了一篇關於如何讓首次顧客成為回頭客的博客。 一探究竟。

您需要使購買過程變得簡單。 為您的產品增加價值。 免費送貨和快速送貨等因素對於客戶的購物體驗非常重要。 據 Readycloud 稱，免費送貨說服了近 80% 的美國消費者在線購物。

另外，請確保您有靈活的退貨和換貨政策。 更便捷的換貨、無條件退貨和更快的退款可以讓客戶放心在線訂購。

優化定價

在網上購買產品之前，顧客總是會與線下價格進行比較。 如果不幸的是，線下價格低於線上，那麼您就知道這意味著什麼。 對於最容易受到 ROPO 效應影響的產品來說更是如此。 因此，如果您要銷售這些產品類別，那麼您需要持續關注市場價格。

並不是說你需要比線下商店保持更低的價格，你至少需要保持與線下商店的價格相同或標準的價格。

您可以從我們的博客中閱讀有關定價心理學的更多信息。

添加正確的產品信息和數據

如果你看過蘋果公司的網站，你就會知道文字的力量有多大。 如果您寫出完美的文字來描述您的產品，它肯定會吸引您的客戶。

Shiprocket 的一項調查顯示，如果產品信息不充分或不正確，大約 98% 的客戶會放棄購買。

您的產品描述應該簡潔、有效且切題。 我們有關於如何撰寫出色的產品描述的獨家指南。 您可以檢查一下並開始編寫出色的產品描述。

加強您的數字形象

對抗 ROPO 效應的最佳方法之一是擁有強大的數字化影響力。 如果客戶在線搜索您的產品，您的網站應該位於搜索結果的第一頁。

使用 SEO、內容營銷、利用 Google 廣告和本地 SEO 來增強您的在線形象。 您的客戶可能會搜索本地選項，但您的廣告仍應出現在前幾個搜索結果中，這可能會讓搜索者重新考慮外出和訂購。

您可以閱讀我們關於如何吸引市場客戶的指南，以獲得更好的想法。

提供獎勵和折扣

最後但並非最不重要的一點是，利用激勵措施和折扣來吸引客戶。 利用假期，當顧客忙於照顧家人而沒有時間出去購買產品時。

以合理的價格提供免費、快速的送貨服務，以便客戶毫不猶豫地下訂單。 另外，提供客戶無法拒絕的激勵措施。

閱讀本指南，了解如何為您的在線商店編寫折扣優惠。

這就是對抗和應對 ROPO 效應的方法。

ROPO 效應常見問題解答

克服和應對 ROPO 效應的挑戰

文章到此結束，希望您現在完全了解 ROPO 效應的來龍去脈。

運營在線市場會面臨很多挑戰，ROPO 就是其中之一。 這是一種持續存在的趨勢，作為市場所有者，您需要學會應對它。

那麼我們為什麼不讓您回顧一下您需要做什麼-

這份清單將幫助您輕鬆應對這種現象。

如果您還有其他疑問，請在評論部分告訴我們。