說“不”如何贏得更多工作
已發表: 2018-01-19贏得更多的工作是每個公司都想要的。 他們不想把時間浪費在不把錢存入銀行的提案上。
不幸的是，太多的自由職業者和機構從錯誤的角度與潛在客戶進行談判。 他們默認說“是”，並且只在用力按壓時才會為任何接近“否”的事情煩惱。
您的潛在客戶可以看到這一點。 他們從每個人那裡聽到每個想法的肯定，並且他們知道你說肯定是為了贏得工作。 這不是很棒的客戶想要的。 他們希望有人能在他們擁有的預算範圍內告訴他們項目的界限。
這篇文章將探討你應該如何使用 no 來展示你的專業知識並贏得更多工作。 一些潛在客戶會在此過程中中途退出，但無論如何他們都不太可能成為出色的客戶，因此您只是節省了自己編寫可能會被拒絕的提案的時間。
當您使用“否”來與潛在客戶設定如何與您合作以及您可以為他們做什麼時，他們會尊重您，因為您是專業人士。
這是一系列強調 WooConf 演講的帖子的一部分。 觀看視頻或繼續滾動閱讀以下要點。
你是製造者和管理者
如果你還沒有讀過 Paul Graham 的 Maker's Schedule, Managers Schedule，我建議你閱讀。 在 2009 年的這篇文章中，格雷厄姆談到了創客（開發人員/設計師/創意人員）以及他們需要大量時間來進行創作。 中斷打破了這種流動。 有一部很棒的漫畫叫做這就是為什麼你不應該打斷程序員，很好地說明了這一點。 事實上，中斷意味著需要 45 分鐘才能回到任務中。 一小段時間意味著製造商不覺得他們可以深入研究他們需要做的工作。
與將時間分成幾個小時的經理形成對比。 一次會議是一個小時。 他們有一個小時的電子郵件，然後是會議。
大多數企業主，包括我自己，每周至少需要在 Maker 模式下運行一部分，在 Manager 模式下運行一部分。 我使用“鯔魚生產力”來促進這一點。 我從 6:00 到 9:00 不間斷地工作，12:00 到 3:00 處理可以放入長達一小時的時段的工作。
當您開始與潛在客戶互動時，您需要牢記這一點。
我首先問他們一系列問題，在他們回答完這些問題之前，我拒絕與他們通電話。
我拒絕和他們通電話。
我說不，因為在我把它放在日曆上之前，我需要知道它是否是我感興趣的合格項目。 如果他們沒有時間回答第一封電子郵件中提供的問題，他們就是在告訴我他們對項目的重視程度不夠。 如果他們對項目的重視不夠，那就是危險信號。
如果我接受一個他們不重視的項目，那麼我稍後會追逐他們以獲得問題的答案。
通過不回答我的問題，他們也向我表明他們不重視預算。 我的費率很高，這意味著只有非常有價值的項目才能負擔得起。
如果我的問題得到了回答，我會在我的通話安排中進入第二個不。 我只在周二下午和周五接電話。 我不會例外，因為我需要一周的剩餘時間專注於當前客戶需要我做的任務。
我與客戶有現有的協議，所以我需要大量的時間來做好工作。 如果我在一周內隨機接聽電話，我總是處於上下文切換模式，並為付錢給我的人付出部分努力。 通過將電話保持在兩天中的一天，我知道我有很多時間為我的客戶做好工作。
如果您不保護您的開發或設計或內容策略時間，那麼您正在損害您為當前客戶所做的工作質量。
當客戶要求插隊時，我告訴他們他們列在一個有很多其他人的名單上，而且無論如何都不存在。 如果您不保護您的開發或設計或內容策略時間，那麼您正在損害您為當前客戶所做的工作質量。 這意味著您正在損害您的業務。
第一次通話中的三個不
我的前兩個不保護我的時間； 接下來的三個是關於確保客戶擁有他們重視的項目。 我最初致電客戶的唯一目標是深入了解並確定他們是否將項目視為優先事項，而我是他們必須滿足該優先事項的最有價值的資產。
它首先涵蓋：
- 為什麼他們沒有在他們的業務中做其他更有價值的事情。
- 為什麼他們僱用某人來做這件事或不使用他們的內部團隊。
- 為什麼他們不選擇更便宜的選擇，因為總是有更便宜的選擇。
對於第一項，在任何業務中總是有很多事情可以做。 您需要知道該項目在他們的待辦事項列表中的重要性排名，因為它會影響他們擱置的資源。
如果這是他們最不值錢的項目，他們就不想花太多錢或投入太多員工時間。 你要做一堆跑腿來完成它。
如果這是他們最重要的項目，請利用這個機會談論該項目的價值。 您這樣做不是為了確定可以收取的最高費用； 你這樣做是為了確保完成這項工作的成本至少是他們將獲得的價值的三分之一。 事實上，如果你能以十分之一的價格定價，你就處於一個更好的位置。
其次，詢問他們為什麼不使用內部團隊。 對於我的一個客戶，他們沒有使用內部團隊，因為他們的一個 WordPress 人員是初級人員，並且沒有可靠的、經過測試的大型站點部署系統。 他們的其他資源正在開發他們銷售的核心軟件。 他們需要有人陪伴他們六個月，並建立開發流程並幫助他們處理每天添加到系統中的 4,000 個用戶。
這就是我帶來的價值。
第三，問為什麼，在所有條件相同的情況下，他們不會選擇更便宜的選擇。 有時是因為他們嘗試了更便宜的選擇並被燒毀了。 有時是因為你是一個強有力的推薦人，你對他們更有價值。
這三個問題都有兩個目的。 首先，潛在客戶告訴你為什麼你是這個項目的正確選擇，以及為什麼這個項目很有價值。 其次，他們也在以你的價值推銷自己。 這有助於你贏得工作。
有時，您會發現該項目的優先級較低，或者他們應該使用他們的內部團隊，或者更便宜的選擇對他們來說是更好的選擇。 這些都不是壞事。
你可能是唯一一個與他們進行過對話的人，唯一一個沒有開價然後跟進的人。 這讓你在他們眼中與眾不同，更有價值。
您可能是唯一與他們進行過此對話的人。
一旦我與潛在客戶完成了這項工作，他們下次唯一交談的人就是我。 在最初的項目投標中沒有其他人，因為我是唯一一個對他們誠實的人。
你不是印第安納瓊斯
最後一個對贏得更多工作至關重要的“不”是對自己構建提案說“不”。
你不是印第安納瓊斯。 你不應該進入曠野，帶著寶藏回來。 你是甘道夫。
甘道夫做了很多令人驚奇的事情。 他與可怕的燃燒惡魔戰鬥，對一切都瞭如指掌，但甘道夫在團隊中工作。
與潛在客戶合作，制定一個很棒的提案。 是的，我在 Google Docs 中編寫了一份好的提案的初稿，但後來我分享了它，我們一起完成了大部分工作。
他們唯一沒有發言權的兩個項目是定價和時間表。 不過，這兩者都不足為奇。 他們聽到的定價類似於他們在提案中看到的定價。 他們聽說了與他們在最終提案中得到的時間框架相匹配的時間框架。
如果定價或時間表讓他們感到意外，則說明您未能溝通並過早發送提案。 這是你的錯。 提案只是您已經與潛在客戶討論過的所有內容的摘要。 承擔責任，下次有更好的對話。
說不不是讓客戶試鏡
不再經常說的目標不是要成為一個首要的女人。 我有客戶帶著這樣的故事來找我。 一旦客戶可以與開發機構通電話，他們就會受到不屑一顧的故事。
這是關於為您的潛在客戶和現有客戶提供最好的服務。 通過保護您的時間免受隨機干擾，您可以確保為當前客戶提供最好的工作。 您還要確保通話時間不會因您“應該從事的”其他項目而分心。
試圖說服客戶退出項目是為了更深入地挖掘他們期望的價值。 當您了解項目背後的目的時，您可以確保您提供他們需要的價值，而不僅僅是您認為他們需要的東西。 作為顧問，您的工作是診斷和解決他們業務中的實際問題，而不僅僅是根據任務列表在頁面上推送代碼。
當您了解項目背後的目的時，您可以確保您提供他們需要的價值，而不僅僅是您認為他們需要的東西。
最後，通過不冒險進入荒野來構建提案，您可以確保潛在客戶從頭到尾都投入到這個過程中。
開始設定界限以贏得更多工作。 享受更專注的時間來完成工作，您的客戶會像對待專家一樣對待您。