基於價值的定價策略的好處

這篇客座文章由移動服務公司 Designli 的首席執行官 Keith Shields 撰寫。 要了解有關 Designli 的更多信息，請訪問他們的網站。

目前，網絡開發在自由職業世界中規模巨大，而且是值得的。 但如果你不小心，你很容易就會低估自己。 當然，如果您剛剛起步並且您的投資組合中沒有太多工作，那麼收取比競爭對手低一點的費用可能是戰略性的。 然而，如果您有能力建立一個出色的網站，那麼您就需要收取您應得的費用。

請記住，自由職業是工作，而不是愛好。 與朝九晚五的工作相比，你可能更喜歡自由職業——否則你為什麼要這麼做呢？——但你所做的工作應該得到回報。 你不想做一份 100 美元的工作，卻可以讓你賺到 1,000 美元。

另外，您也不希望僅僅因為您沒有足夠的信心來要求值得您花時間的費率而獲得嚴重的低薪。 您的客戶知道更高的費率意味著更好的產品。 大多數時候，花費 100 美元的網站看起來就像花費 100 美元的網站。

定價的一種方式是出售您為客戶創造的“價值”。 但在我們討論如何按價值銷售（即基於價值的定價）之前，讓我們先看看替代方案：按小時定價和固定定價。

按小時定價

考慮一下：您使用 WordPress 已經一年多了。 過去需要一周時間才能完成的工作，現在只需幾天即可完成。 如果您按小時收費，隨著您變得更好、效率更高，您花費的時間就會減少。 如果您的每小時費率是 30 美元，那麼您將在 10 小時的主題實施中賺取 300 美元。 但您勞動的最終結果可能是一個價值 1200 美元的網站。

如果你不小心，按小時收費可能會導致自由職業者低估自己的時間、價值和產品的價值。

固定定價

那麼還有什麼替代方案呢？ 一種選擇是使用固定價格。 這意味著您的可​​交付成果有一個標準費率。 例如，您的網站定價可能為 800 美元，線框定價為 200 美元。

這種模式的問題在於，它假設網站將擁有相同的價值，無論網站是為哪家公司而建，也無論網站的目的如何。 它與按小時計算的項目具有相同的缺點 - 網站可能需要三天或三週的時間，但採用固定價格模型，它假設工作量和時間要求將大致相同。

考慮到您可能參與的 Web 開發項目種類繁多，更好的策略是徹底確定項目的組成部分，計算每個組成部分需要多長時間，同時考慮產品最終為客戶提供的價值，以及然後根據該信息的積累給出一個比率。

但我們可以更進一步。

基於價值的定價

按小時充電最終會懲罰你的快速工作。 固定費用雖然稍微好一點，但有時會讓你的工作感覺商品化了。

作為自由 Web 開發人員，使用基於價值的定價就是這樣——根據您為客戶提供的價值收費，而不僅僅是花費的時間或代碼處理的費用。 問問自己，100 美元的晚餐和 10 美元的晚餐有什麼區別？ 這不僅僅是盤子裡的食物，而是整個體驗！

Web 開發也是如此。 通過創造更好的體驗、深入了解客戶的需求並提供明確的投資回報率，您可以創建真正實現您可以創造的價值的提案。 客戶會尊重您對所提供的價值收取的費用，從而建立信任並為您的合同提供更好的條款。 你是怎麼做到的？

如何有效協商基於價值的定價結構

以下是一些策略，可幫助您確定收費內容、您的價值以及如何與客戶談判和溝通以獲得正確的付款。

1.了解您所在地區的一般費率

您不想為競爭對手收取 500 美元的產品收取 10,000 美元的費用，但您也不想僅僅為了獲得工作而競相降低價格。 您的客戶會認識到，較低的費率意味著較低的價值，以及不太成功或不有價值的最終結果。 相反，要了解您的時間和精力的價值，了解其他人會收取多少費用來與您競爭以獲得該客戶，並相應地收取費用。 如果您在網絡開發方面比一般開發人員更有經驗，那麼您的收費要高於競爭對手。 如果您經驗不足，但可以成功實現 WordPress 主題，則收費低一點。

2. 確定客戶的期望以及他們將從您的產品中得到什麼

弄清楚你的發展將為他們帶來多少回報。 如果您的客戶可能每年為一個成功的網站賺取 5 萬美元，而他們只花費了 500 美元，那麼您就嚴重錯過了適當的回報。 一旦您確定了客戶想要並期望從網站中獲得什麼，您就可以更好地了解收費內容。 如果他們希望有更多的人訂閱時事通訊，但不期望銷量更高，那麼您的費率可能會低於他們最終想要出售某些東西的費率。

3. 將項目分解為具體的可交付成果和任務

在確定現行費率時，考慮的不僅僅是時間，這一點很重要。 不要只針對他們期望的產品收費，而要考慮您需要做的額外工作，無論是廣泛的研究、花時間集思廣益還是繪製網站線框圖、提供幾份草稿供客戶審閱，以及潛在的成本可以節省您時間的主題等等。

4. 確定每項任務的價格

既然您已經弄清楚了工作的所有不同組成部分，請計算出每個組成部分的收費金額。 通過一切方式向您的客戶傳達這一點 - 讓他們知道研究將花費 500 美元，提供您的工作樣本將花費 100 美元，而成品最終將價值 5000 美元。

5. 制定時間表

如果您制定時間表，您的客戶將尊重您的價值和專業精神。 不僅要表達你對需要做什麼的了解，還要表達你需要多長時間的了解，向他們展示項目的廣度，並有助於你在最後期限前完成任務。 如果您可以在兩週內建立一個網站，那麼您的費率應該會更高，而不是更低——不要通過按小時收費來懲罰自己，因為您知道自己在做什麼，所以薪水過低。

6. 確定您的費率，根據客戶的預算與他們談判，並傳達您的價值

拒絕一個不會給你帶來應得報酬的項目是可以的。 不要害怕詢問他們的預算是多少。 如果他們準備好了 2000 美元，而您收取 700 美元，那麼您就錯過了足夠的錢來支付電話費或 Creative Cloud 訂閱。

拒絕一個無法支付你應得的費用的項目是可以的。

根據客戶願意支付的價格稍微調整您的費率也是可以的。 顯然，不要讓客戶低估你的價值，但如果不會讓你損失太多，也不要害怕少賺一點。

我們需要消除一些提醒：

• 不要做無報酬的工作。
• 不要讓自己被客戶利用。
• 如果你的工資一直偏低，尤其是低於最低工資，那麼你最好在咖啡店或零售店工作。

那麼為什麼要這樣做呢？

網絡開發很困難——大多數客戶不知道它需要付出多少努力，這正是他們首先花錢請人製作網站的原因。 在當今以數字為中心的世界中，網站的價值無論如何都不能被低估。

您生產的產品將決定客戶的客戶參與和銷售是否成功，或者其業務的消亡。

基於價值的定價使您可以計算出為客戶創建的所有內容的累積價值，包括他們網站的潛在投資回報率。

基於價值的定價可幫助您賺取應有的價值，同時確立自己的專家地位。

如果您將自己定位為專業人士，作為知道自己工作價值的人，那麼您的客戶也會認可您作為專業人士。 他們不希望有人低估自己的時間和精力，因為這會讓你成為一個不精明的網絡開發人員，或者你的產品不值得付費。

簡而言之：使用基於價值的定價可以向客戶傳達您是專業人士的信息，您的產品物有所值，此外，它還可以讓您不必做十個項目來支付賬單，而是讓您能夠集中精力哦